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Die Ereignisse des Jahres 2020 haben einen actiongeladenen Verkäufermarkt geschaffen, und Immobilienmakler im ganzen Land beenden das Jahr mit einem ordentlichen Stapel verkaufter Angebote. Obwohl es ein überraschend gutes Jahr für die Branche war – wenn auch nicht ohne logistische Herausforderungen – ist noch nicht die Zeit für Sie, es sich zu bequem zu machen.
Auf dem Verkäufermarkt gibt es Konkurrenz für Ihre Angebote, sobald Sie eine Immobilie einstellen. Aber was passiert, wenn sich das Blatt unweigerlich wendet und sich die Marktbedingungen stabilisieren oder sogar in Richtung Käufermarkt verschieben? Als kundenorientierter Makler möchten Sie natürlich, dass Ihre Verkäufer die bestmöglichen Angebote erhalten, unabhängig davon, was auf dem Immobilienmarkt insgesamt passiert. Deshalb geben wir Ihnen fünf Tipps, wie Sie den Wettbewerb anheizen, Ihre Verkäufer mit großartigen Angeboten beeindrucken und Häuser schneller verkaufen können.
Ja, die Rede ist von der Inszenierung einer Immobilie. Selbst wenn es sich um einen heißen Verkäufermarkt handelt, kann die Inszenierung Ihrer gelisteten Immobilien dazu beitragen, die besten Eigenschaften jeder Immobilie zu präsentieren und die Chancen auf mehr Angebote zu erhöhen.
In vielen Fällen hilft das Homestaging, um Häuser schneller und für mehr Geld zu verkaufen. Laut einem Forschungsbericht der National Association of Realtors aus dem Jahr 2019 geben 47 % der Makler an, dass der Wert eines inszenierten Hauses um 1 bis 5 % steigt. Darüber hinaus berichten 53 % der Makler, dass inszenierte Angebote tendenziell weniger Zeit auf dem Markt verbringen.
Die Inszenierung Ihres Angebots muss nicht bedeuten, dass Sie Tausende von Euro ausgeben und eine LKW-Ladung von Möbeln anschleppen müssen; es kann auch eine einfache Verschönerung sein, um das Haus einladender zu machen. Wie zum Beispiel Blumen, Lampen, Kissen, Decken – all diese Dinge sorgen für mehr Wärme.
Wenn Sie Ihre Verkäufer dazu ermutigen, das Haus zu entrümpeln und in einem ansehnlichen Zustand der Sauberkeit zu halten, hilft das potenziellen Käufern schon sehr dabei, sich den Raum als ihren eigenen vorzustellen. Aber unterschätzen Sie niemals die Macht einer strategisch drapierten Sofadecke! In der heutigen Generation, in der jeder online nach Häusern und Wohnungen sucht, müssen Immobilien ins beste Licht gerückt werden.
Und der alte Trick mit den frisch gebackenen Keksen am Morgen der Hausbesichtigung? Nun, das wird wahrscheinlich auch nicht schaden.
Der Mensch ist ein neugieriges Geschöpf. Wenn wir einen Blick auf etwas erhaschen, das uns interessieren könnte, wollen wir mehr erfahren, und vielleicht trifft das nirgendwo mehr zu als beim Kauf eines Hauses. Ein Gefühl der Vorfreude zu erzeugen ist ein todsicherer Weg, um den Wettbewerb um Ihre Angebote anzukurbeln – und das, bevor potenzielle Käufer überhaupt einen Fuß durch die Haustür setzen.
Bereiten Sie das Haus oder die Wohnung schon eine Woche vor dem Verkaufsstart für die Veröffentlichung vor. Mit den Fotos, die Sie machen, stellen Sie die Immobilie dann als „coming soon“ vor, um das Interesse von potenziellen Käufern zu wecken. Schalten Sie das Angebot am besten Freitagnachmittag auf aktiv, damit es in den freitäglichen Immobiliensuchen auftaucht. Der Vorteil ist, für Samstag können Sie direkt eine offene Besichtigung vorbereiten. In den Tagen vor der aktiven Auflistung können andere Makler und potenzielle Käufer Fotos und Details der Immobilie sehen, aber es sind noch keine Besichtigungen erlaubt. So steigt die Vorfreude.
Um die Vorfreude zu steigern und die Konkurrenz auf Ihre Angebote aufmerksam zu machen, müssen Sie dafür sorgen, dass die wichtigsten Informationen in die richtigen Hände gelangen. Sie möchten, dass potenzielle Käufer und Käuferagenten Zugang zu allem haben, was sie über das neue Haus auf dem Markt wissen möchten, und heutzutage reicht ein Flugblattkasten im Vorgarten einfach nicht mehr aus.
Mit einer Plattform zur Verwaltung von Immobilienangeboten, wie zum Beispiel immoscout24, können Sie ein umfassendes Informationspaket zusammenstellen und präsentieren, um sicherzustellen, dass Interessenten alles haben, was sie brauchen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Die Bereitstellung von Details nicht nur zur Immobilie selbst, sondern auch zur Nachbarschaft, den Schulbezirken, den Bauunternehmern, der Infrastruktur und vielem mehr kann dazu beitragen, dass Käufer schneller zu dem Schluss kommen, dass Ihre Immobilie das Richtige für sie ist.
Da nur wenige Dinge frustrierender sind – und wahrscheinlich zu Verzögerungen führen – als sich in langen Telefonaten oder E-Mails zu verstricken, um Fragen zu einer Immobilie zu beantworten, kann ein benutzerfreundliches Portal zur Verbreitung von Informationen den Wettbewerb erhöhen und zu schnelleren Angeboten und mehr Verkäufen führen.
Ihr Angebot ist also endlich aktiv, Käufer und Makler haben sich mit den Details befasst, Sie haben Ihr Haus besichtigt (oder Ihre eigene Besichtigung geplant), und jetzt können Sie es kaum erwarten, ein Angebot zu schreiben. Wie können Sie den Wettbewerb um das Angebot von hier aus anheizen? Nehmen Sie die Angebote noch nicht an.
Zwar ist es sinnvoll, die ersten Besichtigungen schon am Freitagnachmittag zu machen, die ersten Angebote sollten aber erst später am Wochenende angenommen werden. Versuchen Sie auch, die Personen auszuschließen, die sofort kommen, um das Haus oder die Wohnung vom Markt zu nehmen. Auch, wenn Sie sich als Verkäufer gegen diese Strategie sträuben – das erste Angebot ist nicht unbedingt das beste oder einzige. Vor allem in Zeiten sozialer Distanzierung und erhöhter Hygienebedenken ist es gut möglich, dass nicht jeder, der die Immobilie besichtigen möchte, bereits in den ersten ein oder zwei Tagen, in denen es auf dem Markt ist, die Gelegenheit dazu hat.
Nehmen Sie also nicht das erstbeste Angebot an und nutzen Sie die Chance, mehrere Interessenten durch die Immobilie zu führen. Nach ein paar Tagen Geduld ist es dann an der Zeit, die Angebote zuzulassen.
Wenn Ihr Plan aufgegangen ist, werden Sie wahrscheinlich mehr als ein Angebot haben, welche Sie mit Ihrem (hoffentlich sehr beeindruckten) Verkäufer besprechen müssen. Und wissen Sie was: Es ist an der Zeit, den Wettbewerb noch weiter anzuheizen.
Sobald Sie die ersten Angebote erhalten haben – vorausgesetzt, es gibt mehr als zwei –, fordern Sie alle Parteien auf, ihr höchstes und bestes Angebot abzugeben. Nicht selten werden Sie wahrscheinlich den vollen Preis oder sogar mehr als den Verkaufspreis angeboten bekommen, was auch daran liegt, dass Sie das Interesse geweckt haben.
Der Immobilienmarkt mag in den letzten Jahren ausnahmsweise zu Gunsten der Verkäufer gewesen sein, aber das bedeutet nicht, dass die Verhandlungen zum Selbstläufer werden sollten.
Zögern Sie es auch nicht zu lange hinaus, sondern setzen Sie eine Frist, wenn Sie zur Abgabe eines Höchst- und Bestangebots aufgefordert haben.
Eifrige Käufer werden wahrscheinlich nicht warten, aber ein aufgeregter Verkäufer auch nicht. Hier kommt es darauf an, Ihre Kunden zu coachen und ihnen zu zeigen, welche Vorteile es hat, alle Optionen zu prüfen, bevor man sich für ein Angebot entscheidet.
Wenn uns das Jahr 2020 mit seiner Gesundheitskrise etwas gelehrt hat, dann, dass wir die Zukunft nicht immer vorhersagen können. Sie können jedoch einen zuverlässigen Plan haben, um Ihre Angebote zu vermarkten und ein Wettbewerbsniveau zu schaffen, das Ihre Verkäufer begeistert und Ihren eigenen Gewinn steigert.
Eine erfolgreiche Strategie ist oft das Gesamtbild zu betrachten, anstatt sich nur auf den Angebotspreis zu konzentrieren. Ermutigen Sie Ihre Verkäufer, den Preis für ihre Immobilie sehr aggressiv anzusetzen. In Situationen, wo es mehrere Angebote gibt, wird der Preis in die Höhe getrieben – manchmal sogar höher, als wenn die Immobilie ursprünglich überteuert angeboten worden wäre.
