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Ein Immobilienverkauf kann – je nach Objekt und dessen Lage – eine hohe Anzahl an Interessenten anziehen. Qualifizierte Hauskäufer zu finden, kann sich manchmal wie die Suche nach der Nadel im Heuhaufen anfühlen. In diesem Artikel erfahren Sie, was die wichtigsten Kriterien sind, anhand derer Sie Kaufinteressenten mit ernsthaften Kaufabsichten erkennen.
Qualifizierte Hauskäufer zu erkennen, ist essenziell für den erfolgreichen und effizienten Verkauf einer Immobilie. Den richtigen Kandidaten von Anfang an besondere Aufmerksamkeit zu schenken, kann nicht nur Zeit und Ressourcen sparen, sondern auch den gesamten Verkaufsprozess erheblich erleichtern. Hier sind die wichtigsten Kriterien, auf die Sie achten sollten:
Ein Käufer mit ernsten Kaufabsichten zeigt vor und während der Besichtigung echtes Interesse an der Immobilie. Dies zeigt sich durch fundierte Fragen und eine detaillierte Auseinandersetzung mit den Informationen zur Immobilie. Nehmen sich Käufer die Zeit, um die Lage, den Zustand und die Besonderheiten der Immobilie zu verstehen, spricht dies in der Regel für ernste Kaufabsichten.
Björn Kolbmüller
Geschäftsführer
Stellt der Interessent kritische Fragen zur Immobilie und erkundigt sich beispielsweise nach potentiellen Schwachstellen, ist das ebenfalls ein Anzeichen einer guten Vorbereitung und einem ernsthaftem Interesse am Objekt. Jedoch wird es schwierig, wenn Interessenten eine ewig lange Liste an Sachen bemängelt, die ihm nicht gefallen. Das Anfragen wichtiger Unterlagen der Immobilie, die für den Kaufprozess und die Finanzierung benötigt werden, ist hingegen ein gutes Anzeichen. Dazu zählen beispielsweise:
Interessenten, die ein Haus mit vier Schlafzimmern und Blick auf das Wasser besichtigen, obwohl sie sich kaum eine Ein-Zimmer-Eigentumswohnung außerhalb der Stadt leisten können, eignen sich offensichtlich eher weniger als Käufer. Finden Sie daher gleich zu Anfang heraus, wie viel sich Ihre potenziellen Kunden leisten können. Jedoch reicht es hierfür nicht aus, dass Interessenten im Gespräch erwähnen, dass sie Abteilungsleiter in einem Unternehmen sind. In der Regel können qualifizierte Hauskäufer ihre finanzielle Stärke durch eine Finanzierungsbestätigung der Bank oder einen Nachweis über vorhandenes Eigenkapital belegen. Auch wenn die Nachfrage zu den finanziellen Möglichkeiten eines potenziellen Hauskäufers etwas forsch wirkt, ist sie dennoch absolut berechtigt und wichtig.
Eine Finanzierungsbestätigung, auch Finanzierungszusage genannt, zeigt, dass die Bank bereit ist, die Finanzierung der Immobilie zu übernehmen. Dies kann verbindlich oder unverbindlich sein, wobei eine verbindliche Zusage nach einer vollständigen Kreditprüfung erfolgt.
Björn Kolbmüller
GFeschäftsführer
Käufer, die zuverlässig und pünktlich sind, zeigen, dass sie den Kauf ernst nehmen und bereit sind, den Prozess zügig voranzutreiben. Qualifizierte Hauskäufer treffen eindeutige Aussagen und halten sich an feste Zusagen. Dazu gehören zum Beispiel die Einhaltung von Terminen, aber auch die Bereitstellung angefragter Dokumente. Im besten Falle sind Interessenten bestens vorbereitet und halten wichtige Unterlagen bereits parat.
Aussagen, wie “Ich lasse die Eindrücke der Besichtigung wirken und melde mich morgen bei Ihnen.” oder: “Ich möchte das Haus gerne kaufen und werde nun mit meiner Bank reden, um mich im Anschluss bei Ihnen zu melden.” sind ein guter Indikator für eine ernsthafte Kaufabsicht qualifizierter Hauskäufer.
Björn Kolbmüller
Geschäftsführer
Ein weiteres wichtiges Indiz für qualifizierte Hauskäufer ist, dass sie bei Eigennutzung der Immobilie auch ins Wohnumfeld passen. Stimmen Lebensphase, Familienstand und Arbeit nicht mit dem Umfeld überein, ist ein erfolgreicher Abschluss des Kaufprozesses eher unwahrscheinlich. Beispielsweise ist es eher abwegig, dass ein alleinstehender Rentner in ein großes Haus mit vielen Treppen ziehen möchte, welches zudem von vielen jungen Familien umgeben ist. Viel eher würde sich hier ein junges Paar mit Kinderwunsch als geeignete Hauskäufer qualifizieren.
Sind Interessenten schon länger auf der Suche und haben einen relativ klaren Zeitrahmen für ihren Umzug gesetzt, steckt in der Regel eine ernstere Kaufabsicht dahinter. Leute, die gerade erst mit der Immobiliensuche begonnen und keinen festen Zeitplan haben, brauchen meist länger, um eine fundierte Kaufentscheidung treffen zu können. Resultierend daraus kann sich der Kaufprozess mit noch unentschlossenen Käufern unnötig in die Länge ziehen, oder sogar ganz ins Wasser fallen.
Ein weiteres Merkmal eines qualifizierten Käufers ist, dass er aktiv den Kaufprozess vorantreibt. Die Initiative sollte von ihm ausgehen, beispielsweise durch das zeitnahe Vereinbaren eines Besichtigungstermins nach Erhalt des Exposés. Im Anschluss daran sollte er entweder eine weitere Besichtigung anfragen oder seine Kaufentscheidung mitteilen. Daraufhin kümmert er sich selbstständig um die Finanzierung und beschafft alle erforderlichen Unterlagen. Sobald die Finanzierungsfrage geklärt ist, sollte unverzüglich ein Notartermin vereinbart werden.
Unerklärliche Verzögerungen oder ständige Unterbrechungen im Kaufprozess deuten darauf hin, dass der Kauf für den Interessenten möglicherweise nicht prioritär ist oder sogar nicht realisierbar ist.
Zusätzlich zur Beurteilung eines Käufers anhand seiner aktiven Rolle im Kaufprozess, kann die Bewertung durch eine sogenannte RFM-Analyse wertvolle Einblicke bieten. Diese Methode kann dabei helfen, die Rentabilität und das Engagement potenzieller Käufer zu bestimmen und somit die vielversprechendsten Interessenten zu identifizieren.
Die RFM-Analyse (Recency, Frequency, Monetary) ist ein bewährtes Verfahren zur Bewertung von Kunden. Diese Methode segmentiert Kunden basierend auf drei wesentlichen Kriterien:
Die Identifizierung qualifizierter Hauskäufer ist entscheidend für einen effizienten und erfolgreichen Immobilienverkauf. Durch die Berücksichtigung der 8 wichtigen Kriterien – ehrliches Interesse, finanzielle Stärke, Verbindlichkeit, Passung ins Wohnumfeld, klarer Zeitrahmen, Motivation und Eigeninitiative – können Sie die Kaufabsichten Ihrer Interessenten besser einschätzen und gezielter vorgehen.
Zusätzlich bietet die RFM-Analyse einen guten Anhaltspunkt, indem sie Käufer nach ihrer Aktivität, Häufigkeit des Kontakts und finanziellen Möglichkeiten segmentiert. Dies ermöglicht es Ihnen, Ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Interessenten zu konzentrieren und den Verkaufsprozess zu optimieren.
Nutzen Sie diese Methoden und Erkenntnisse, um qualifizierte Käufer frühzeitig zu erkennen, den Verkaufsprozess zu beschleunigen und letztendlich erfolgreiche und langfristige Geschäftsbeziehungen zu sichern. Indem Sie sich auf die wertvollsten Käufer fokussieren, maximieren Sie den Erfolg Ihrer Immobiliengeschäfte und sparen gleichzeitig Zeit und Ressourcen.
