Über 24.000 Immobilienmakler sind auf JACASA gelistet.

Associated with IVD Logo

Makleralleinaufträge: 7 Tricks, um mehr Alleinaufträge zu erhalten

Björn Kolbmüller Geschäftsführer
19. Oct 2023 / 10 Min. Lesezeit

In diesem Artikel erklären wir Ihnen einige psychologische Hebel, mit denen Sie das Vertrauen eines Verkäufers gewinnen können, um so mehr Verkaufsmandate und Exklusivverträge zu erhalten.

1. Die Macht des ersten Eindrucks

Es ist eine Binsenweisheit, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt. Das bedeutet nicht mehr und nicht weniger, als dass der erste Eindruck in jeder Beziehung von entscheidender Bedeutung ist. Der erste Eindruck wird zu einem Ankerpunkt im Kopf Ihres Gegenübers, der später kaum noch zu korrigieren ist.

Sorgen Sie dafür, dass der Eigentümer sich vom ersten Augenblick an wohlfühlt. Er wird Ihnen dadurch im weiteren Verlauf des Gesprächs mehr Aufmerksamkeit schenken und Ihnen aufgeschlossener zuhören. Dadurch erhöhen sich Ihre Chancen, dass er Ihnen den Verkauf seiner Immobilie anvertraut. Im besten Fall sogar in Form einer Exklusivität beim Verkaufsmandat.

Wie können Sie dieses Wissen zu Ihrem Vorteil nutzen?
Achten Sie vor allem darauf, dass Ihnen in den ersten Augenblicken des Zusammentreffens mit einem Immobilienbesitzer keine schwerwiegenden Fehler unterlaufen. Obwohl es wie eine Aufzählung von Plattitüden aussieht, wären Sie erstaunt, wie viele professionelle Immobilienverkäufer sich nicht an diese Selbstverständlichkeiten halten:

  • Seien Sie pünktlich
  • Lächeln Sie
  • Achten Sie auf Ihre Kleidung
  • Wischen Sie sich beim Betreten des Hauses die Füße ab
  • Haben Sie eine aufrechte Körperhaltung

Heben Sie schon sehr früh einen positiven Aspekt der Immobilie hervor, idealerweise in den ersten Sekunden ihres Zusammentreffens. Zeigen Sie Einfühlungsvermögen. Lassen Sie den Besitzer von sich, von seiner Immobilie und von seinem Projekt erzählen, bevor Sie auf die eher unangenehmen Themen zu sprechen kommen. Dies kann beispielsweise ein möglicher Preisrückgang, der in der Gegend zu beobachten ist, sein. Auch die hohen Ansprüche möglicher Käufer oder unter Umständen notwendige Bauarbeiten oder Renovierungen sind eher Themen, bei denen Sie sich am Anfang zurückhalten sollten.

2. Nicht ausgesprochene Blockaden ansprechen

In Deutschland haben lediglich etwas mehr als 30% der Privatpersonen eine positive Meinung zu Immobilienfachleuten.

Um eine Immobilie zu verkaufen, werden in erster Linie die ortsansässigen Immobilienmakler als kompetente Partner zur Begutachtung und Einschätzung des Wertes hinzugezogen. Allerdings beauftragen einige Eigentümer mehrere Agenturen gleichzeitig oder versuchen den Verkauf auf eigene Faust durchzuführen.

Es kann vorkommen, dass Immobilienbesitzer schlechte Erfahrungen mit anderen Maklern gemacht haben. Diese Tatsache wird Ihnen nicht unbedingt von Anfang an auf die Nase gebunden, da diese Kunden gerne von Ihrem Fachwissen profitieren wollen. Lösen Sie diese unausgesprochene Blockade, indem Sie den Interessenten helfen, Vertrauen aufzubauen und mit den schlechten Erfahrungen der Vergangenheit abzuschließen.

Was können Sie konkret tun, um Hemmungen zu lösen?

Lassen Sie die Interessenten reden und fragen sie zu einem angemessenen Zeitpunkt, ob sie bereits Erfahrungen mit anderen Maklern gemacht haben. Probieren Sie zu erkennen, ob es bei früheren Erfahrungen zu Enttäuschungen gekommen ist.

Fragen Sie gegebenenfalls nach konkreten Misserfolgen, die der Kunde mit unzuverlässigen Immobilienmaklern gemacht hat. Hören Sie den Interessenten genau zu und mit etwas Einfühlungsvermögen können Sie dem Kunden zeigen, warum das mit Ihnen nicht passieren wird.

3. Die Kundenreferenz

Bei der Entscheidungsfindung werden Kundenreferenzen oft unterschätzt. Nutzen Sie die Macht des Herdeneffekts. Personen, die nicht wissen, was sie tun oder denken sollen, neigen dazu, die Handlungsweise anderer Menschen zu übernehmen. Kundenaussagen sind von größter Bedeutung, um dem Eigentümer zu beweisen, dass Sie in der Lage sind, ihm erfolgreich bei seinem Projekt zu helfen.

Wie können Sie Kundenerfahrungen hervorheben?

Vervollständigen Sie auf Jacasa Ihr Profil und bitten Sie zufriedene Kunden eine positive Bewertung zu hinterlassen. Erwähnen Sie im Gespräch Ihre positiven Referenzen, vor allem wenn Sie früher schon ähnliche Objekte an andere Kunden verkauft haben. Geben Sie dem Eigentümer die Kontaktdaten ehemaliger Kunden als Referenzen, die sich bereit erklärt haben, gelegentlich die Fragen Ihrer Interessenten zu beantworten. Auch wenn am Ende nur sehr wenige Eigentümer tatsächlich bei diesen Referenzen anrufen werden, zeigt dies, dass Sie vom Wert Ihrer Dienstleistung überzeugt sind!

Frau schüttelt die Hand eines zufriedenen Kunden.

4. Der psychologische Effekt der “sichersten Option”

Menschen, die eine Entscheidung treffen (müssen), entscheiden sich vorzugsweise für die sicherste Lösung. Das sogenannte Ellsberg-Paradoxon beschreibt in diesem Zusammenhang die folgende Beobachtung: Menschen haben eine Aversion gegen Ungewissheit und entscheiden sich im Zweifelsfall für den sicheren Weg. Auch bei einem Mangel an Informationen wird lieber auf die entsprechende Option verzichtet.

Bei diesem sogenannten „cognitive bias“ wählt der Mensch also lieber diejenige Option, bei der die Wahrscheinlichkeit eines günstigen Ausgangs bekannt ist. Die Option, bei welcher die Wahrscheinlichkeit eines günstigen Ausgangs unbekannt ist, wird lieber verworfen. Sie können für Ihren Interessenten die Wahrscheinlichkeit eines günstigen Ausgangs erhöhen, indem Sie ihnen eine Auswahl an ähnlichen Verkäufen durch Ihre Agentur präsentieren, die zur vollen Zufriedenheit von allen Beteiligten abgewickelt wurden.

Wie überzeugen Sie einen Verkäufer, dass Sie die “sicherste Option” sind?

Nutzen Sie eine repräsentative Auswahl an Verkäufen in der näheren Umgebung, um dem Eigentümer zu beweisen, dass Sie der richtige Partner für den Verkauf seiner Immobilie sind. Am besten erzählen Sie ihm von einigen Verkäufen, die seinem Inserat ähneln. Erklären Sie, welche Schwierigkeiten auftraten, wie Sie diese beseitigt haben und wie der Verkauf dann erfolgreich abgeschlossen wurde. Das zeigt Ihre Kompetenz sowohl bei der erfolgreichen Vermarktung als auch bei dem Lösen von Problemen.

5. Bieten sie immer drei Optionen an

Geschäftsfrau im Anzug steht vor drei verschlossenen Türen.

Viele Immobilienmakler bieten dem Eigentümer in der Regel zwei verschiedene Möglichkeiten für den Verkauf des Hauses an: den einfachen oder den Makleralleinauftrag. Verschiedene Studien belegen jedoch, dass das Hinzufügen einer dritten Option den Entscheidungsprozess vereinfacht. Dies können Sie für sich nutzen, indem sie ein drittes Service-Paket anbieten, dass zwar mehr Vorteile für den Kunden beinhaltet jedoch auch deutlich teurer ist. Dadurch werden die beiden anderen Optionen im Verhältnis aufgewertet.

Es liegt an Ihnen, wie Sie die Auswahl Ihrer Dienstleistungen präsentieren und welche der Optionen Sie in den Vordergrund stellen. Nachdem Sie dem Interessenten alle drei Optionen präsentiert haben, können Sie ihm verraten, dass sich 90 % Ihrer Kunden für die Option 2 entscheiden. Dadurch, dass Sie ihm „verraten“, dass diese Option das beste Preis-Leistungs-Verhältnis von allen dreien hat, sind die Chancen groß, dass auch er sich für diese Option entscheiden wird.

5. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Wenn Sie jemandem ein Geschenk machen, und sei es noch so klein, wird er (gefühlt) in Ihrer Schuld stehen und dadurch eher bereit sein, Ihnen auch etwas Gutes zu tun. Um eine Verhandlung mit dem Vermieter vorzubereiten, schenken Sie ihm eine Kleinigkeit! Jede Idee ist gut, solange er Ihr Geschenk mit einem Lächeln annimmt.

Hier ein paar Ideen:

  • ein hochwertiger Kugelschreiber
  • einen guten USB-Stick mit der Präsentation des Objekts
  • eine IKEA-Geschenkkarte
  • ein Gutschein aus dem Baumarkt
  • eine Packung Pralinen

Nach dem Abschluss des Verkaufs:

Machen Sie einem Kunden, der gerade mit Ihnen als Partner sein Projekt abgeschlossen hat, ein Überraschungsgeschenk.

Ob Kauf, Verkauf oder Vermietung – eine kleine Geste wird immer geschätzt. Und ganz besonders, wenn sie persönlich ist. Vermeiden Sie Dekorationselemente, die möglicherweise nicht den Geschmack Ihrer Kunden treffen. Und wenn Ihnen keine personalisierte Geschenkidee einfällt, dann wird ein schöner Blumenstrauß oder eine Flasche Champagner immer gut funktionieren!

6. Aus den Augen, aus dem Sinn

Ihr Verhalten während dieser Zeit wird für seine endgültige Entscheidung von großer Bedeutung sein. Es kann den entscheidenden Unterschied machen, wenn sie reaktiver und engagierter sind als die anderen Makleragenturen. Achten Sie aber unbedingt darauf, nicht zu aufdringlich zu sein, da der Kunde sonst genervt sein könnte.

Unser Tipp

Finden Sie einen kundenorientierten Vorwand, um Interessenten erneut anzusprechen. Alles, was ihn seinem Ziel näherbringt, seine Immobilie zu verkaufen, dürfte ihm als interessant erscheinen.

  • Ein aktueller und seinem Fall ähnlicher Verkauf, der von der Agentur abgeschlossen wurde
  • Ein beschlossenes Stadtplanungsprojekt in der Nachbarschaft / Umgebung seiner Immobilie
  • Eine Idee zur Umgestaltung des Hauptraums, um den Raum für Besichtigungen zu optimieren
  • Eine weitere Idee, die den Preis erhöhen oder den Verkauf beschleunigen könnte

7. Vermeiden Sie es, über Ihre Provision zu verhandeln

Die meisten Interessenten werden versuchen, bei der Unterzeichnung des Mandats über die Provision zu verhandeln. Bedenken Sie jedoch dabei stets, welches Bild Sie abgeben, falls Sie sich auf eine Absenkung Ihres Honorars einlassen! Sie werden das Mandat wegen Ihrer kaufmännischen und fachlichen Fähigkeiten erhalten. Diese beinhalten auch Verhandlungen und Verhandlungsführung. Welchen Eindruck macht es wohl auf einen potenziellen Kunden, wenn Sie bereit sind, Ihre Provision nach unten zu korrigieren.

Um bei hartnäckigen Interessenten den Makleralleinauftrag trotzdem zu erhalten oder um ihren Kunden entgegenzukommen, können Sie jedoch zusätzliche Dienstleistungen anbieten, anstatt Ihre Provision zu senken.

  • Bieten Sie an, die Laufzeit des Makleralleinauftrags zu verkürzen (beispielsweise 3 Monate statt 6 Monate).
  • Bieten Sie die Möglichkeit an, den Exklusivitätsanspruch jederzeit zu streichen. Erfahrungsgemäß werden hiervon die wenigsten tatsächlich Gebrauch machen. Sie aber können mit diesem Angebot den Eigentümern, die sich Sorgen machen, mehrere Monate mit einem ineffizienten Makler zu verlieren, zusätzliche Sicherheit geben.
  • Falls er für die Vergabe des Makleralleinauftrags eine niedrigere Provision verlangt, erinnern Sie ihn daran, dass es sich dabei um einen besseren Service mit besseren Ergebnissen handelt. Es gibt also keinen Grund, weniger zu bezahlen.
Artikel von
Björn Kolbmüller
Björn Kolbmüller ist Gründer und Geschäftsführer der Eigentümer-Makler Plattform Jacasa in Berlin. Er ist seit über 15 Jahren in der Startup-Szene aktiv und beschäftigt sich rund um die Uhr mit dem Thema Immobilien.
Björn Kolbmüller

Diese Artikel könnten ebenfalls interessant für Sie sein

Für Makler
Sollten Sie Fragen haben, wir sind gern für Sie da
Wann immer Sie bereit sind, stehen Ihnen Immobilienexperten aus allen Bereichen des Lebens zur Verfügung, um Ihre Fragen zu beantworten, Sie über Ihre Möglichkeiten zu informieren und Ihnen zu helfen, fundierte Entscheidungen über Ihr Haus zu treffen.
Jetzt E-Mail schreiben

Disclaimer

Die Informationen, Empfehlungen und juristischen Erläuterungen in unserem Ratgeber stellen ausschließlich unverbindliche Informationen ohne jede Gewähr und Anspruch auf Richtigkeit und Vollständigkeit dar. Es handelt sich nicht um eine Rechtsberatung im eigentlichen Sinne und kann und soll diese nicht ersetzen. Bei Bedarf empfehlen wir gerne einen geeigneten Rechtsanwalt ([email protected]).