Über 24.000 Immobilienmakler sind auf JACASA gelistet.
In diesem Artikel erklären wir Ihnen einige psychologische Hebel, mit denen Sie das Vertrauen eines Verkäufers gewinnen können, um so mehr Verkaufsmandate und Exklusivverträge zu erhalten.
Es ist eine Binsenweisheit, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt. Das bedeutet nicht mehr und nicht weniger, als dass der erste Eindruck in jeder Beziehung von entscheidender Bedeutung ist. Der erste Eindruck wird zu einem Ankerpunkt im Kopf Ihres Gegenübers, der später kaum noch zu korrigieren ist.
Sorgen Sie dafür, dass der Eigentümer sich vom ersten Augenblick an wohlfühlt. Er wird Ihnen dadurch im weiteren Verlauf des Gesprächs mehr Aufmerksamkeit schenken und Ihnen aufgeschlossener zuhören. Dadurch erhöhen sich Ihre Chancen, dass er Ihnen den Verkauf seiner Immobilie anvertraut. Im besten Fall sogar in Form einer Exklusivität beim Verkaufsmandat.
Wie können Sie dieses Wissen zu Ihrem Vorteil nutzen?
Achten Sie vor allem darauf, dass Ihnen in den ersten Augenblicken des Zusammentreffens mit einem Immobilienbesitzer keine schwerwiegenden Fehler unterlaufen. Obwohl es wie eine Aufzählung von Plattitüden aussieht, wären Sie erstaunt, wie viele professionelle Immobilienverkäufer sich nicht an diese Selbstverständlichkeiten halten:
Heben Sie schon sehr früh einen positiven Aspekt der Immobilie hervor, idealerweise in den ersten Sekunden ihres Zusammentreffens. Zeigen Sie Einfühlungsvermögen. Lassen Sie den Besitzer von sich, von seiner Immobilie und von seinem Projekt erzählen, bevor Sie auf die eher unangenehmen Themen zu sprechen kommen. Dies kann beispielsweise ein möglicher Preisrückgang, der in der Gegend zu beobachten ist, sein. Auch die hohen Ansprüche möglicher Käufer oder unter Umständen notwendige Bauarbeiten oder Renovierungen sind eher Themen, bei denen Sie sich am Anfang zurückhalten sollten.
Um eine Immobilie zu verkaufen, werden in erster Linie die ortsansässigen Immobilienmakler als kompetente Partner zur Begutachtung und Einschätzung des Wertes hinzugezogen. Allerdings beauftragen einige Eigentümer mehrere Agenturen gleichzeitig oder versuchen den Verkauf auf eigene Faust durchzuführen.
Es kann vorkommen, dass Immobilienbesitzer schlechte Erfahrungen mit anderen Maklern gemacht haben. Diese Tatsache wird Ihnen nicht unbedingt von Anfang an auf die Nase gebunden, da diese Kunden gerne von Ihrem Fachwissen profitieren wollen. Lösen Sie diese unausgesprochene Blockade, indem Sie den Interessenten helfen, Vertrauen aufzubauen und mit den schlechten Erfahrungen der Vergangenheit abzuschließen.
Lassen Sie die Interessenten reden und fragen sie zu einem angemessenen Zeitpunkt, ob sie bereits Erfahrungen mit anderen Maklern gemacht haben. Probieren Sie zu erkennen, ob es bei früheren Erfahrungen zu Enttäuschungen gekommen ist.
Fragen Sie gegebenenfalls nach konkreten Misserfolgen, die der Kunde mit unzuverlässigen Immobilienmaklern gemacht hat. Hören Sie den Interessenten genau zu und mit etwas Einfühlungsvermögen können Sie dem Kunden zeigen, warum das mit Ihnen nicht passieren wird.
Bei der Entscheidungsfindung werden Kundenreferenzen oft unterschätzt. Nutzen Sie die Macht des Herdeneffekts. Personen, die nicht wissen, was sie tun oder denken sollen, neigen dazu, die Handlungsweise anderer Menschen zu übernehmen. Kundenaussagen sind von größter Bedeutung, um dem Eigentümer zu beweisen, dass Sie in der Lage sind, ihm erfolgreich bei seinem Projekt zu helfen.
Vervollständigen Sie auf Jacasa Ihr Profil und bitten Sie zufriedene Kunden eine positive Bewertung zu hinterlassen. Erwähnen Sie im Gespräch Ihre positiven Referenzen, vor allem wenn Sie früher schon ähnliche Objekte an andere Kunden verkauft haben. Geben Sie dem Eigentümer die Kontaktdaten ehemaliger Kunden als Referenzen, die sich bereit erklärt haben, gelegentlich die Fragen Ihrer Interessenten zu beantworten. Auch wenn am Ende nur sehr wenige Eigentümer tatsächlich bei diesen Referenzen anrufen werden, zeigt dies, dass Sie vom Wert Ihrer Dienstleistung überzeugt sind!
Menschen, die eine Entscheidung treffen (müssen), entscheiden sich vorzugsweise für die sicherste Lösung. Das sogenannte Ellsberg-Paradoxon beschreibt in diesem Zusammenhang die folgende Beobachtung: Menschen haben eine Aversion gegen Ungewissheit und entscheiden sich im Zweifelsfall für den sicheren Weg. Auch bei einem Mangel an Informationen wird lieber auf die entsprechende Option verzichtet.
Bei diesem sogenannten „cognitive bias“ wählt der Mensch also lieber diejenige Option, bei der die Wahrscheinlichkeit eines günstigen Ausgangs bekannt ist. Die Option, bei welcher die Wahrscheinlichkeit eines günstigen Ausgangs unbekannt ist, wird lieber verworfen. Sie können für Ihren Interessenten die Wahrscheinlichkeit eines günstigen Ausgangs erhöhen, indem Sie ihnen eine Auswahl an ähnlichen Verkäufen durch Ihre Agentur präsentieren, die zur vollen Zufriedenheit von allen Beteiligten abgewickelt wurden.
Nutzen Sie eine repräsentative Auswahl an Verkäufen in der näheren Umgebung, um dem Eigentümer zu beweisen, dass Sie der richtige Partner für den Verkauf seiner Immobilie sind. Am besten erzählen Sie ihm von einigen Verkäufen, die seinem Inserat ähneln. Erklären Sie, welche Schwierigkeiten auftraten, wie Sie diese beseitigt haben und wie der Verkauf dann erfolgreich abgeschlossen wurde. Das zeigt Ihre Kompetenz sowohl bei der erfolgreichen Vermarktung als auch bei dem Lösen von Problemen.
Viele Immobilienmakler bieten dem Eigentümer in der Regel zwei verschiedene Möglichkeiten für den Verkauf des Hauses an: den einfachen oder den Makleralleinauftrag. Verschiedene Studien belegen jedoch, dass das Hinzufügen einer dritten Option den Entscheidungsprozess vereinfacht. Dies können Sie für sich nutzen, indem sie ein drittes Service-Paket anbieten, dass zwar mehr Vorteile für den Kunden beinhaltet jedoch auch deutlich teurer ist. Dadurch werden die beiden anderen Optionen im Verhältnis aufgewertet.
Es liegt an Ihnen, wie Sie die Auswahl Ihrer Dienstleistungen präsentieren und welche der Optionen Sie in den Vordergrund stellen. Nachdem Sie dem Interessenten alle drei Optionen präsentiert haben, können Sie ihm verraten, dass sich 90 % Ihrer Kunden für die Option 2 entscheiden. Dadurch, dass Sie ihm „verraten“, dass diese Option das beste Preis-Leistungs-Verhältnis von allen dreien hat, sind die Chancen groß, dass auch er sich für diese Option entscheiden wird.
Wenn Sie jemandem ein Geschenk machen, und sei es noch so klein, wird er (gefühlt) in Ihrer Schuld stehen und dadurch eher bereit sein, Ihnen auch etwas Gutes zu tun. Um eine Verhandlung mit dem Vermieter vorzubereiten, schenken Sie ihm eine Kleinigkeit! Jede Idee ist gut, solange er Ihr Geschenk mit einem Lächeln annimmt.
Hier ein paar Ideen:
Machen Sie einem Kunden, der gerade mit Ihnen als Partner sein Projekt abgeschlossen hat, ein Überraschungsgeschenk.
Ob Kauf, Verkauf oder Vermietung – eine kleine Geste wird immer geschätzt. Und ganz besonders, wenn sie persönlich ist. Vermeiden Sie Dekorationselemente, die möglicherweise nicht den Geschmack Ihrer Kunden treffen. Und wenn Ihnen keine personalisierte Geschenkidee einfällt, dann wird ein schöner Blumenstrauß oder eine Flasche Champagner immer gut funktionieren!
Ihr Verhalten während dieser Zeit wird für seine endgültige Entscheidung von großer Bedeutung sein. Es kann den entscheidenden Unterschied machen, wenn sie reaktiver und engagierter sind als die anderen Makleragenturen. Achten Sie aber unbedingt darauf, nicht zu aufdringlich zu sein, da der Kunde sonst genervt sein könnte.
Finden Sie einen kundenorientierten Vorwand, um Interessenten erneut anzusprechen. Alles, was ihn seinem Ziel näherbringt, seine Immobilie zu verkaufen, dürfte ihm als interessant erscheinen.
Die meisten Interessenten werden versuchen, bei der Unterzeichnung des Mandats über die Provision zu verhandeln. Bedenken Sie jedoch dabei stets, welches Bild Sie abgeben, falls Sie sich auf eine Absenkung Ihres Honorars einlassen! Sie werden das Mandat wegen Ihrer kaufmännischen und fachlichen Fähigkeiten erhalten. Diese beinhalten auch Verhandlungen und Verhandlungsführung. Welchen Eindruck macht es wohl auf einen potenziellen Kunden, wenn Sie bereit sind, Ihre Provision nach unten zu korrigieren.
Um bei hartnäckigen Interessenten den Makleralleinauftrag trotzdem zu erhalten oder um ihren Kunden entgegenzukommen, können Sie jedoch zusätzliche Dienstleistungen anbieten, anstatt Ihre Provision zu senken.
