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Die Prioritäten von Erstkäufern und Wiederholungskäufern

Björn Kolbmüller Geschäftsführer
18. Okt 2023 / 5 Min. Lesezeit

Da immer mehr sogenannte Millennials das Haupterwerbsalter erreichen, wächst die Zahl der Erstkäufer – und ihre Bedürfnisse und Vorlieben in Bezug auf ihr Zuhause unterscheiden sich in einigen Punkten von denen der Wiederholungskäufer. Erstkäufer, die tendenziell jünger sind, legen zum Beispiel mehr Wert auf Dinge außerhalb des Hauses als Käufer, die bereits ein Haus gekauft haben. Also auf Gemeinschaftseinrichtungen wie Clubhäuser und Fitnesscenter, auf das Potenzial eines Hauses, Mieteinnahmen zu erzielen, und auf die Nähe zu öffentlichen Verkehrsmitteln. Wiederholungskäufer konzentrieren sich eher auf die kleinen Details einer Wohnung, wie zum Beispiel ein eigenes Badezimmer, bevorzugte Grundrisse, Klimaanlage und Stauraum.

Der Artikel basiert auf einer Umfrage, welche in den ersten Monaten der Pandemie durchgeführt wurde und definiert einen Hauskäufer als einen Haushalt, der in den letzten 12 Monaten vor der Umfrage ein Haus gekauft hat. Es ist erwähnenswert, dass beide Gruppen bei den Dingen, die sie für wichtig halten, in der Regel sehr ähnlich sind. Die Unterschiede sind eine Frage des Grades und spiegeln wahrscheinlich ihre Lebensphase und die Ressourcen wider, die sie haben, um ihre Wohnwünsche zu verwirklichen.

Erstkäufer legen besonders großen Wert auf Mieteinnahmepotenzial

Die Möglichkeit, mit einer Wohnung Mieteinnahmen zu erzielen, stellt einen der größten Unterschiede bei den Eigenschaften dar, die von den einzelnen Gruppen als sehr oder äußerst wichtig erachtet werden. So geben 39 % der Erstkäufer an, dass die Möglichkeit, die gesamte Wohnung in Zukunft zu vermieten, sehr oder äußerst wichtig ist. Ganze 38 % messen der Möglichkeit, einen Teil der Wohnung zu vermieten, während sie dort wohnen, sogar die gleiche Bedeutung bei. Im Vergleich dazu geben nur 28 % der Wiederholungskäufer an, dass ihnen künftige Mieteinnahmen sehr oder äußerst wichtig sind.

Die Ergebnisse spiegeln die Präferenzen der verschiedenen Generationen wider und deuten darauf hin, dass Mieteinnahmen eine Möglichkeit sein könnten, die anhaltenden Schwierigkeiten jüngerer Käufer beim Sparen und bei der Finanzierung eines Hauses zu umgehen.

Die größte Diskrepanz zwischen Erstkäufern und erfahrenen Käufern besteht in der Bedeutung des Pendelns, vielleicht weil neue Käufer eher Pendler sind. Für 62 % der Erstkäufer ist der Weg zur Arbeit oder zur Schule sehr oder äußerst wichtig, für 45 % der Wiederholungskäufer nicht.

Erstkäufer legen auch 15 Prozentpunkte mehr Wert darauf, in der Nähe öffentlicher Verkehrsmittel zu wohnen (44 % gegenüber 29 % bei Wiederholungskäufern) und in einer Nachbarschaft mit vielfältiger ethnischer Zusammensetzung zu leben (45 % gegenüber 30 %).

Wiederholungskäufer legen mehr Wert auf Wohnungsmerkmale

Die Umfrage zeigt, dass die Mehrheit aller Käufer Wert auf die meisten vorher genannten Wohnungsmerkmale legen. Aber Wiederholungskäufer legen eher Wert auf bestimmte Wohnungsdetails als Erstkäufer.

Ein eigenes Badezimmer – das sich neben dem Hauptschlafzimmer befindet – ist für 66 % der Wiederholungskäufer zum Beispiel sehr oder äußerst wichtig, im Vergleich zu 60 % der Erstkäufer.

Eine Klimaanlage – ein ständiges Muss auf der Liste der gewünschten Wohneigenschaften – ist eher für Wiederholungskäufer wichtig; 82 % stufen sie als sehr oder äußerst wichtig ein, verglichen mit 76 % der Erstkäufer.

Wiederholungskäufer, die in der Regel älter sind, haben möglicherweise mehr Habseligkeiten angesammelt, sodass reichlich Stauraum für 71 % von ihnen sehr oder äußerst wichtig ist, im Vergleich zu 65 % der Erstkäufer.

Zwei weitere Punkte, die die Wiederholungskäufer auszeichnen: Stellplätze abseits der Straße oder eine Garage (70 % gaben an, dass dies sehr wichtig sei, verglichen mit 65 % der Erstkäufer) und bevorzugte Grundrisse (75 % gegenüber 67 %).

In einem Punkt stimmen beide Gruppen vollkommen überein: die Bedeutung eines privaten Außenbereichs. Und das ist kein Wunder. Nach einem Jahr, in dem sie auf dieselben Wände starrten, gaben 72 % beider Gruppen an, dass es ihnen sehr wichtig ist, einen Platz im Freien zu haben – sei es eine Terrasse, eine Veranda oder ein Hinterhof, den sie genießen können.

Fazit

  • Stellen Sie die richtigen Fragen. Stellen Sie Ihren Kunden Fragen, die auf die Dinge abzielen, die ihnen am wichtigsten sind. Und bedenken Sie dabei, dass das, was für jemanden zu einem bestimmten Zeitpunkt seines Lebens wichtig ist, im Laufe der Jahre mehr oder weniger an Bedeutung gewinnen oder verlieren kann. Gehen Sie darauf ein, wo der Kunde steht und was er in diesem Lebensabschnitt braucht.
  • Entwickeln Sie fundierte Kenntnisse über Nachbarschaften/Gemeinden. Da Erstkäufer dazu neigen, den Dingen außerhalb ihrer Wohnung größere Bedeutung beizumessen, sollten Sie sich mit den nahe gelegenen Verkehrsmitteln und anderen Dingen vertraut machen, nach denen Ihre Käufer fragen könnten. Stellen Sie sich vor, dass der Käufer sein restliches Leben an diesem Ort verbringt.
  • Entwickeln Sie eine Checkliste, um schnell herauszufinden, was nicht in Frage kommt und was man unbedingt haben muss, welche Dinge den Kaufabschluss verhindern oder welche Prioritäten Sie setzen sollten.
Artikel von
Björn Kolbmüller
Björn Kolbmüller ist Gründer und Geschäftsführer der Eigentümer-Makler Plattform Jacasa in Berlin. Er ist seit über 15 Jahren in der Startup-Szene aktiv und beschäftigt sich rund um die Uhr mit dem Thema Immobilien.
Björn Kolbmüller

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