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Man kann wohl mit Sicherheit sagen, dass es das Ziel eines jeden Immobilienmaklers ist, mehr Kunden zu gewinnen und seinen Gewinn zu steigern. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu erreichen. Aber was wäre, wenn Sie dieses Ziel erreichen könnten, indem Sie eine Marktlücke füllen und die Verbraucher durch Erstkäufer-Seminare informieren? Denn viele können sich zwar den Kauf eines Hauses leisten, wissen aber nicht, dass sie es können. Und da kommen Sie ins Spiel!
Viele Menschen geben 2.600 € und mehr pro Monat für die Miete aus, sagen aber gleichzeitig, sie können es sich nicht leisten zu kaufen. Oder sie haben keine 20 % Anzahlung. Das Problem ist nicht, dass diese Menschen sich kein Haus leisten können, vielmehr gibt es hier eine Bildungslücke, was den Kauf eines Hauses betrifft.
Es gibt also ganz klar einen Bedarf. Und Seminare für Erstkäufer von Wohneigentum können eine gute Lösung für Sie darstellen, mit der drei Ziele erreicht werden können:
Auch, wenn Sie neu in einer Region sind und noch niemanden kennen, können Hauskaufseminare Ihren Gewinn exponentiell steigern und Sie gewinnen neue sowie auch Stammkunden dazu. Solche Seminare sind also eine wichtige Quelle für die Generierung von Kundenkontakten.
Engagement und Beharrlichkeit sind der Schlüssel zum Erfolg bei Seminaren für Erstkäufer. Wenn die ersten Seminare gut laufen und ein großer Erfolg sind, weil Sie viele Teilnehmer hatten, glauben Sie nicht, dass andere Seminare mit weniger Teilnehmern gleich Misserfolge sind. Denn selbst, wenn nur vier Leute teilnehmen, aber jeder von diesen vier Leuten schließlich ein Haus kauft, entspricht das einer Umwandlungsrate von 100 %. Ein klarer Erfolg!
Es gibt Leute, die sich direkt für einen Hauskauf entscheiden, quasi ein Sofortgeschäft. Aber es gibt auch Leute, die sind ein sogenanntes 6- bis 12-Monats-Geschäft. Und wieder andere entscheiden sich erst nach mehreren Jahren ein Haus zu kaufen. Mit anderen Worten, Seminare für Erstkäufer ist ein Geschäftsfeld, bei dem Sie eine Pipeline aufbauen müssen. Wichtig ist, Sie müssen sich dazu verpflichten, die Sache weiterzuverfolgen.
Wenn Sie jetzt an COVID denken und der Meinung sind, dass solche Seminare für Erstkäufer damit der Vergangenheit angehören, liegen Sie falsch. Denn heutzutage ist fast alles auch online möglich. Und tatsächlich ist es für Sie sogar noch effizienter diese Seminare online anzubieten, weil Sie die Kosten für einen Raum und alles drumherum sparen können.
Es ist eigentlich ziemlich einfach, ein solches Seminar für Erstkäufer zu veranstalten. Hier ein paar Tipps für den Ablauf:
Werben Sie zwei Wochen vor dem Termin zum Beispiel auf Facebook oder anderen Social-Media-Kanälen Ihrer Wahl. Wenn sich jemand über diese Anzeige anmeldet, wird er auf eine Eventbrite-Seite weitergeleitet, auf der er sich mit seinen Kontaktinformationen registrieren kann.
Das Seminar an sich sollte circa 90 Minuten dauern und kann zum Beispiel über Zoom stattfinden. Jeder Teilnehmer erhält eine PDF-Datei mit einem interaktiven Arbeitsbuch, um ihn bei der Stange zu halten. Zu Beginn des Seminars sollten sich alle Teilnehmer einmal vorstellen – quasi ein kleiner Eisbrecher. Dann werden alle Teilnehmer nachdrücklich noch einmal aufgefordert, sich an der Diskussion zu beteiligen, sodass sie die 90 Minuten Zeit optimal nutzen.
Als Nächstes stellen Sie sich selbst vor und gehen direkt auf die Marktlage ein. Dies ist die perfekte Gelegenheit für Sie, den Wissensstand der Teilnehmer über Immobilien zu ermitteln und die grundlegenden Begriffe zu definieren. Sie behandeln Themen wie:
Nach der Besprechung dieser Grundlagen kommt das Wichtigste. Sprechen Sie die Leute an, schließlich sind Sie Verkäufer und wollen die potenziellen Käufer zu einem Abschluss bringen. Sagen Sie zum Beispiel: „Wenn Sie innerhalb von 12 bis 18 Monaten ein Haus kaufen wollen, ist der nächste Schritt, dass wir einen Termin vereinbaren und einfach über Ihre Ziele und die Art der gewünschten Immobilie sprechen“.
Laden Sie Personen, die sich angemeldet haben, aber nicht erschienen sind, erneut ein. Verfolgen Sie dies mit der gleichen Hartnäckigkeit wie bei jedem anderen potenziellen Kunden, indem Sie anrufen, eine SMS schreiben oder eine E-Mail schicken, bis Sie denjenigen erreicht haben. Machen Sie sich darauf gefasst, dass sich viele Leute für drei oder vier Veranstaltungen anmelden, aber erst bei der fünften Veranstaltung wirklich teilnehmen und dann bereit sind, Kunde zu werden.
Nehmen Sie Nichtbeantwortungen aber nicht persönlich. Schließlich führen nicht nur Sie ein arbeitsreiches Leben und vielleicht sind die potenziellen Kunden noch nicht bereit, den nächsten Schritt zu gehen.
Und dennoch, circa 78 % der Menschen arbeiten mit dem ersten Makler zusammen, mit dem sie sprechen – seien Sie also bereit.
Einer der wichtigsten Ratschläge ist, einfach loszulegen. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, es perfekt zu machen, werden Sie nie anfangen. Fangen Sie einfach an und lernen Sie währenddessen. Wir sind doch alle Menschen, oder? Es muss also nicht perfekt sein. Aber wenn Sie nichts tun, werden Sie auch keine Ergebnisse erzielen. Als Makler bitten wir unsere Kunden täglich darum, etwas zu tun, von dem wir wissen, dass es für sie möglich ist, es zu erreichen. Das ist der Traum vom Wohneigentum. Aber ohne den ersten Schritt zu tun, bleibt dieses Ziel nur ein Traum.
Wenn Sie Ihre Pipeline mit aktuellen und zukünftigen Käufern aufbauen wollen, ist es an der Zeit, dass Sie Ihren eigenen Rat befolgen. Machen Sie den ersten Schritt. Verpflichten Sie sich, ein Seminar für Erstkäufer von Immobilien zu veranstalten. Wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen, messbare Ergebnisse sehen und Kunden fürs Leben gewinnen wollen, veranstalten Sie noch eins. Und noch eins. Und noch eins…
