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Geschichten schaffen Verbindungen. In einem Geschäft wie der Immobilienbranche können Geschichten sogar Kunden schaffen und Ihnen Empfehlungen einbringen. Aber Sie müssen dabei strategisch vorgehen.
In diesem Artikel erklären wir Ihnen, wie jeder Immobilienmakler die richtige Geschichte findet und wie man sie strategisch erzählt. Denn wenn Sie die richtige Geschichte zur richtigen Zeit erzählen, werden sich die Menschen an Sie erinnern, Sie mögen und mit Ihnen Geschäfte machen wollen.
Sie denken vielleicht sofort: “Oh, das muss der Präsident der Vereinigten Staaten sein.“ Oder wenn Sie an mächtig im wörtlichen Sinne von physischer Stärke denken, könnten Sie mit dem Schwergewichts-Boxchampion oder der Nummer eins der UFC antworten.
Steve Jobs hatte eine andere Antwort auf diese Frage. Im Jahr 1994, als er noch bei seiner Firma NeXT arbeitete, sagte Jobs beim Mittagessen zu seinem Team Folgendes:
Okay… Sie versuchen wahrscheinlich nicht, die Agenda für eine ganze Generation zu bestimmen, aber Sie versuchen, eine Vision und eine Agenda für Ihr Unternehmen zu bestimmen. Sie versuchen, neue Kunden zu erreichen und sie zu Ihren größten Fans zu machen. Sie versuchen, eine emotionale Bindung aufzubauen, denn Immobilien sind ein Geschäft mit Menschen. Sie versuchen, Menschen dazu zu bringen, mit Ihnen Geschäfte zu machen und Sie weiterzuempfehlen.
All das können Sie mit Geschichten erreichen. Und wir zeigen Ihnen, wie Sie ein strategischer Geschichtenerzähler werden. Jemand, der weiß, welche Geschichte er wann erzählen muss. Wir helfen Ihnen außerdem dabei, wie Sie Ihre Geschichte herausfinden können, wenn Sie glauben, dass Sie keine haben.
Sie kennen den Satz: “Fakten erzählen, aber Geschichten verkaufen“. Mithilfe von Storytelling können Sie Ihre Marken aufwerten, stärkere Verbindungen aufbauen und letztlich mehr Geld verdienen. Aber warum ist Storytelling so effektiv?
Das tolle an Geschichten ist, dass sie einen gewissen Haftbarkeitsfaktor haben und die Fähigkeit Sie von anderen Menschen zu unterscheiden. Deswegen ist Storytelling auch oder vor allem in der Immobilienbranche so wichtig.
Die meisten Makler verteilen Ihre Visitenkarte und sagen: „Hey, ich bin Makler. Ich arbeite für dieses und jenes Immobilienunternehmen“. Aber hier ist die Sache. Wie viele dieser Personen würden Ihnen zuerst in den Sinn kommen? Was Ihnen wirklich ermöglichen wird, an erster Stelle zu stehen, ist, wenn Sie zumindest eine gewisse Verbindung und Beziehung zu der Person aufbauen, die möglicherweise Ihr Kunde werden oder Sie sogar an jemand anderen weiterleiten könnte.
Wie bringen Sie diese Personen also dazu, sich an Sie zu erinnern? Nicht, indem Sie einfach einen Haufen Fakten ausspucken, darüber reden, wie lange Sie schon als Makler tätig sind oder wie viele Geschäfte Sie abgeschlossen haben. Das sind zwar alles großartige Dinge, aber wenn man die Leute sechs Monate später fragt: “Wie lange haben Sie als Immobilienmakler verkauft? Wie viele Geschäfte wurden abgeschlossen? Wie viel Umsatz macht das Maklerbüro?” – sie wären nicht in der Lage, Ihnen das zu sagen, denn das sind die Dinge, an die man sich nur schwer erinnern kann.
Aber wenn Sie Ihre Geschichte erzählen, wie Sie überhaupt Makler geworden sind oder wenn Sie von einer wunderbaren Familie erzählen, der Sie geholfen haben, in ihr erstes Haus zu ziehen, wenn Sie von jemandem erzählen, dem Sie wirklich helfen konnten, der in einer schwierigen, herausfordernden Situation war, mit seiner Familie in ein Haus zu ziehen, dann werden sich die Leute viel eher daran erinnern.
Der Grund, warum Geschichten erzählt werden, ist, dass diese Geschichten die Möglichkeit geben, eine Verbindung herzustellen. Diese Geschichten ermöglichen es, eine Beziehung zueinander aufzubauen. Und diese Geschichten lassen Sie unvergesslich werden.
Menschen neigen dazu, Geschichten, die ihnen erzählt werden, zu wiederholen. Wenn Sie also einer Person davon erzählen, wie Sie einem Kunden geholfen haben oder wie Sie in die Immobilienbranche eingestiegen sind, dann wird diese Person diese Geschichte wahrscheinlich an eine andere Person weitergeben. Und warum ist das so toll? Weil das kostenlose Werbung ist. Ihr Name wird erwähnt, und die Leute wiederholen die Geschichte.
Und dann ist da noch die Tatsache, dass man darauf reagieren muss. Wenn es also diese Geschichten gibt, werden die Leute höchstwahrscheinlich darauf reagieren. Und was bedeutet das, reagieren? Das bedeutet, dass Menschen sich an Sie erinnern und in einem Gespräch mit Freunden, die gerade erzählen, dass sie einen Makler suchen, sich daran erinnern, dass es Sie gibt und Sie mit großer Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen. Genau deswegen ist Storytelling so geeignet für den Immobilienmarkt.
Es versteht sich von selbst, dass es auch wichtig ist, dafür zu sorgen, dass Sie Werbung machen, dass Sie die Leute anrufen, dass Sie Mails verschicken und wenn Sie wirklich groß rauskommen wollen auch ein Plakat an einer Plakatwand anbringen. Aber letzten Endes wollen die Menschen Geschichten hören. Deshalb müssen Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Geschichten zu teilen und zu erzählen, denn die Menschen werden sich an Sie erinnern, Ihre Geschichte weitererzählen und darauf reagieren, was letztlich mehr Kunden und mehr Auftraggeber für Sie bedeutet.
Jetzt fragen Sie sich mit Sicherheit, welche Fähigkeiten Sie brauchen und was Sie als Immobilienmakler sein oder tun müssen, um eine gute Geschichte erzählen zu können. Ein großartiger Geschichtenerzähler zeichnet sich dadurch aus, dass er beim Erzählen einer Geschichte tatsächlich eine Pointe hat. Es gibt also einen Grund, warum sie eine Geschichte erzählen.
Sie haben es mit Sicherheit auch schon erlebt, wie jemand eine Geschichte erzählt hat und als sie zu Ende war, haben Sie sich am Kopf gekratzt und sich gefragt, was war der Sinn dieser Geschichte. Um also ein guter Geschichtenerzähler zu sein, müssen Sie mit Ihrer Geschichte eine bestimmte Aussage treffen, sodass die Geschichte auch was bringt.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass Sie beim Erzählen der Geschichte nicht einfach nur über die Geschichte berichten wollen. Sie wollen die Menschen in die Geschichte einbeziehen. Ein großartiger Geschichtenerzähler berichtet also nicht einfach nur die Geschichte, sondern er bezieht das Publikum, den Interessenten, die Person, mit der er spricht, in die Geschichte mit ein. Und es ist die Art und Weise, wie Sie die Geschichte erzählen. Anstatt also nur eine Abfolge von Ereignissen aufzulisten, erzählen Sie die Geschichte so, als würde sie in diesem Moment passieren. So erlauben Sie dem Publikum und den Zuhörern, sich in die Geschichte hineinzuversetzen.
Und dann ist da noch ein ganz wichtiger Punkt, welcher von vielen Leute übersehen wird. Jeder große Geschichtenerzähler weiß, dass die Geschichte eine Art von Konflikt haben muss. Sie müssen verstehen, dass es keine Geschichte gibt, wenn es keinen Konflikt gibt. Jede großartige Geschichte hat also einen Konfliktmoment. Es muss etwas passieren.
Ein Beispiel: Denken Sie an all die Bewertungen Ihrer Kunden, oder gar Video-Testimonials. Hier ist es ebenso wichtig, dass Sie Ihre Kunden nicht einfach nur interviewen, sondern sie dazu bringen, darüber zu sprechen, wie toll Sie sind. Sie müssen sie dazu bringen, die Emotionen, die Dramatik, die Spannung und den Konflikt, über den Sie sprechen, zu erzählen. Bringen Sie sie dazu, diesen Teil der Geschichte der Immobilientransaktion zu erzählen, denn es kann eine sehr angespannte und emotionale Sache sein, die ein Käufer oder Verkäufer durchmachen muss. Genau das ist es, was eine gute Geschichte ausmacht.
Zusammengefasst heißt das, alle großartigen Geschichten haben im Grunde einen dreiteiligen Rahmen. Es muss einen Kontext geben, es muss einen Konflikt geben, und dann muss es eine Art Schluss geben. Bringen Sie die Leute zum Beispiel bei Erfahrungsberichten dazu, ihre Geschichten so zu erzählen: wo waren sie vorher, was war der Konflikt, und wie haben Sie als ihr Immobilienmakler geholfen, diesen Konflikt zu lösen? Das führt dazu, dass derjenige, der sich den Erfahrungsbericht ansieht und vor einer ähnlichen Herausforderung steht, beginnt, sich selbst mit den Augen der Person zu sehen, die den Erfahrungsbericht verfasst hat. Und darüber hinaus sieht er Sie als die Lösung. Und genau darin liegt die Kraft.
All das oben beschriebene klingt großartig und erfolgversprechend. Aber was, wenn Sie glauben, keine Geschichte zu erzählen zu haben? Sie sind zwar ein erfolgreicher Immobilienmakler und ein großartiger Verkäufer, aber Sie haben keine Ahnung, was Ihre Geschichte ist.
Keine Sorge, an diesem Punkt sind viele erst einmal. Und die gute Nachricht ist, Sie haben Geschichten. Vor allem dann, wenn Sie schon Immobiliengeschäfte gemacht haben, denn zu jeder einzelnen Transaktion und zu den Menschen, denen Sie geholfen haben, gibt es eine Geschichte. Nutzen Sie die Geschichten Ihrer Kunden!
Die Kehrseite der Medaille ist, dass Sie vielleicht eine Menge Geschichten zu erzählen haben. Was eher ein gutes Problem ist. In diesem Fall lohnt es sich, dass Sie eine sogenannte Geschichtenbibliothek anlegen. Verwenden Sie einen Notizblock, ein Google Doc oder etwas Ähnliches. Sie sollten einen Ort haben, an dem Sie Ihre Geschichten aufschreiben können, damit Sie sie nicht vergessen.
Aber was macht man mit all diesen Geschichten? Hier kommt das strategische Geschichtenerzählen ins Spiel. Um herauszufinden, welche Geschichte Sie wann erzählen sollten, gibt es drei Fragen, über die Sie nachdenken sollten. Diese Fragen helfen Ihnen außerdem, die richtige Geschichte auszuwählen.
Erstens: Was soll der Interessent wissen? Was möchten Sie ihm sagen? Möchten Sie, dass er weiß, dass die letzten fünf Leute, die Sie als Makler beauftragt haben, ihre Immobilie nicht nur in 45 Tagen oder weniger verkauft haben, sondern auch mehr als den Verkaufspreis erhalten haben? Ist es das, was Sie ihnen sagen wollen? Will ich, dass sie wissen, dass Sie dieses Geschäft nicht nur als Transaktion betrachten, sondern, dass Sie sich voll und ganz für Ihre Mitarbeiter einsetzen und jeder Ihrer Kunden für Sie wie eine Familie ist? Was genau sollen sie wissen?
Warum ist das so wichtig? Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, was Sie Ihren Kunden vermitteln wollen, können Sie sich überlegen, welche Geschichte Sie ihnen am besten erzählen können, um ihnen diese Information zu vermitteln. Es geht also darum, dass Sie strategisch vorgehen, wenn Sie diese Geschichten erzählen. Sie sollten sich also immer im Voraus überlegen, was Sie den Leuten mitteilen wollen. Und wenn Sie wissen, was Sie ihnen mitteilen wollen, können Sie eine Geschichte erzählen, die Ihnen dabei hilft, diesen bestimmten Punkt zu vermitteln.
Zweitens: Was sollen sie fühlen? Das ist etwas, das die Leute oft übersehen. Was möchten Sie, dass sie fühlen? Was genau ist damit gemeint? Nun, die meiste Zeit, wenn Menschen Entscheidungen treffen, basieren sie auf Gefühlen. Das bedeutet, dass in den meisten Fällen Entscheidungen auf der Grundlage von Gefühlen getroffen werden. Und erst hinterher werden sie rationalisiert. Das Gleiche passiert mit Ihren potenziellen Kunden. Sie werden sich mit fünf verschiedenen Maklern treffen, und wenn sie schließlich eine Entscheidung treffen, werden sie sich etwas Rationales einfallen lassen, warum sie diese Person ausgewählt haben. “Oh. Nun, wissen Sie, sie sind schon so lange im Immobiliengeschäft tätig. Und er gehört zu einer angesehenen Firma und so weiter.” Aber das ist nicht der wahre Grund, warum sie diesen Makler ausgewählt haben.
Der Grund, warum sie sich für diesen Makler entschieden haben, war die Art und Weise, wie dieser Makler ihnen ein Gefühl vermittelt hat. Denn Entscheidungen werden auf der Grundlage von Gefühlen getroffen. Und dann, im Nachhinein, wird ein Weg gefunden, sie zu rationalisieren. Wenn Sie also diese Geschichten erzählen, müssen Sie daran denken, dass Sie ein bestimmtes Gefühl erzeugen wollen. Eine Verbindung, Vertrauen, all diese Dinge. Denn dieses Gefühl ist es, dass die Menschen dazu bringt, aktiv zu werden.
Drittens: Was sollen sie tun? Es geht nicht darum, Geschichten um der Geschichten willen zu erzählen, sondern weil Sie dadurch mehr Geschäfte machen wollen. Sie versuchen, mehr Immobilien zu verkaufen und mehr Angebote zu bekommen. Wenn Sie also eine Geschichte erzählen, wollen Sie die Menschen zu einer Handlung bewegen. Egal, ob es darum geht, sie dazu zu bringen, einen Kaufvertrag zu unterschreiben, ob sie sich für Sie entscheiden, ob sie verstehen, warum sie in dieser Gegend kaufen sollten oder ob sie verstehen, warum dies ein guter Zeitpunkt für den Verkauf ist – es spielt keine Rolle. Aber wenn Sie eine Geschichte erzählen, müssen Sie etwas Bestimmtes erreichen, das die Leute tun sollen, nachdem Sie die Geschichte erzählt haben.
Also, zuallererst, was möchten Sie, dass sie wissen? Was sollen sie fühlen? Und schließlich: Was sollen sie tun? Und wenn Sie über diese drei Fragen nachdenken, können Sie die perfekte Geschichte auswählen, um die Menschen zum Handeln zu bewegen.
Eines der Dinge, die Sie nicht tun sollten, ist, eine 15- oder 30-minütige Geschichte zu erzählen. Hier gibt es oft Missverständnisse. Aber der Durchschnittsmensch wird sich nicht hinsetzen und zuhören, wie Sie eine 30-minütige Geschichte erzählen. Eine Geschichte sollte nicht länger als drei Minuten sein. Wenn Sie sich jetzt fragen: „In drei Minuten eine Geschichte erzählen?“, dann machen Sie sich bewusst, dass häufig Dinge zur Geschichte hinzugefügt werden, die komplett unnötig sind. Wenn es nicht für die Geschichte und die beabsichtigte Handlung notwendig ist, dann muss man es aus der Geschichte herausnehmen.
Fragen Sie sich also:
Das Ziel ist, dass die Menschen bereit sind, Ihnen mehr Zeit zu geben. Die Geschichte ist also quasi die Eintrittskarte, um mehr Zeit zu gewinnen.
