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Es ist ziemlich langweilig und es erfordert ein unglaubliches Maß an Disziplin – Akquise. Aber am Ende erzielt man Ergebnisse, die einen zu einem monumentalen Sieg führen werden. Um die Konkurrenz zu schlagen, müssen Sie genau diese Einstellung vertreten. Trotz Langeweile und trotz erforderlicher Disziplin, die Belohnung für das “bloße Gespräch mit Menschen” ist zu groß, um darauf zu verzichten. Wenn Sie drei Stunden am Tag, vier bis fünf Tage in der Woche Akquise betreiben, lässt der Erfolg nicht mehr lange auf sich warten.
Ob Sie nun Leiter einer Immobilienagentur, Verhandlungsführer oder Bevollmächtigter sind, es ist wichtig, sich in Bewegung zu setzen, um klare Ziele für Ihr Unternehmen zu definieren. Ohne vorausschauendes Handeln setzen Sie den Umsatz Ihrer Immobilienagentur und die Motivation Ihrer Teams aufs Spiel. Welche guten Praktiken gibt es also, um Ihre Ziele zu definieren und sich die Mittel zu geben, sie zu erreichen? Die Antwort in 10 Tipps voller gesundem Menschenverstand, aber auch mit Methode. Plus vier extra Tipps!
Das ist die große Frage, auf die wir alle eine Antwort wissen sollten: Was treibt unser Leben und unsere Wünsche an? Es ist sinnvoll, sich über den Nutzen klar zu werden, den man durch das Erreichen seiner Ziele erzielt. Dieses “Warum” wird also Ihr Leuchtturm sein, der Sie durch das Jahr oder sogar durch die nächsten Jahre führt. Ihr „Warum“ kann ein materieller Gewinn sein (den Pool meines Hauses erneuern, Ihre Lebensqualität verbessern) und/oder ein immaterieller Gewinn (Befriedigung über eine erfolgreiche Herausforderung, der Immobilienexperte in Ihrer Branche werden, Manager oder Ihr eigener Chef werden). Die Entscheidung liegt bei Ihnen!
Bevor Sie in die Zukunft blicken, sollten Sie sich einen Überblick über Ihr letztes Jahr verschaffen. Aufgrund der Gesundheitskrise haben Sie vielleicht nicht alle Maßnahmen ergriffen, die Sie ergreifen wollten. Andererseits haben Sie sicherlich mehr digitale Akquise betrieben als in anderen Jahren. Führen Sie also die Schlüsselzahlen auf: Listen Sie die Akquiseaktionen, die durchgeführten Verkäufertermine, die Anzahl der unterzeichneten Mandate usw. auf. Dann listen Sie Ihre Akquisitionskanäle auf und zählen für jeden die Anzahl der generierten Leads (Verkäuferkontakte), die Anzahl der Aufträge und die Anzahl der unterzeichneten Verkäufe. So können Sie auf faktenbasierte Weise festlegen, welche Akquisitionsmaßnahmen und -kanäle am meisten zu Ihrem Umsatz beitragen.
Zugegeben, selbst wenn man sein „Warum“ definiert hat, ist es manchmal schwierig, sich zu motivieren, wenn es um die Akquise geht. Wenn Sie Ihre Mandate aufwerten, messen Sie dieser entscheidenden Phase der Akquise mehr Bedeutung bei. Indem Sie einfach Ihren Umsatz durch die Anzahl der eingegangenen Mandate teilen, erhalten Sie den Wert Ihrer Mandate. Wenn Sie Ihren Verhandlungspartnern mitteilen, dass ein eingegangener Auftrag der Agentur 2.500 € einbringt, aktivieren Sie einen zusätzlichen Motivationsmotor. Zögern Sie nicht, dies in Ihren Team-Briefings zu erwähnen. Und ja, manchmal reicht es schon, die Ziele anders zu formulieren, um den Anstoß zu geben.
Was ist der Goldene Schnitt? Sie brauchen keine gelehrten mathematischen Formeln, seien Sie beruhigt. Dieses Mal müssen Sie den Umsatz festlegen, den Sie im kommenden Jahr erzielen möchten, und den Tunnel mithilfe der Konversionsraten, die Sie fürs letzte Jahr berechnet haben, zurückverfolgen. Sie erhalten die Anzahl der Verkäufertermine, die Sie in diesem Jahr erreichen müssen. Dann teilen Sie durch 12, um Ihre Goldene Zahl zu erhalten: Sie haben die Anzahl der monatlichen Verkäufertermine festgelegt, die Sie durchführen müssen. Wenn Sie diese Schlüsselzahl im Kopf behalten, wird es Ihnen leichter fallen, Ihr Ziel zu erreichen. Los geht’s mit der Berechnung Ihres Goldenen Schnitts!
Auch wenn Sie Ihre Goldene Zahl im Kopf haben, sollten Sie anschließend konkrete Ziele für jeden Akquisitionskanal definieren. Stützen Sie sich auf Ihre Zahlen vom Vorjahr, um sich realistische, aber dennoch ehrgeizige Ziele zu setzen. Zögern Sie nicht, das, was Sie im vergangenen Jahr getan haben, herauszufordern. Es gibt sicherlich Verbesserungen für jeden Akquisitionskanal und auch neue Lösungen, die Sie ausprobieren können. Bei der Immobilienakquise ist die Komplementarität zwischen digitalen Medien, dem Außendienst und allen anderen Offline-Kommunikationskanälen von entscheidender Bedeutung. Denken Sie daran, dass Wiederholung alles ist.
Es ist nicht sinnvoll, mehrere Hasen auf einmal zu jagen. Bei der Immobilienakquise ist es besser, lokal zu denken und das Akquisegebiet einzugrenzen. So gewinnen Sie an Fachwissen. Natürlich hängt das Gebiet von der Siedlungsdichte ab. In ländlichen Gebieten ist das Gebiet größer. Informieren Sie sich auch über die Anzahl der jährlichen Verkäufe in Ihrem Gebiet.
Genauso wie Sie Ihr Einzugsgebiet abstecken müssen, sollten Sie auch die Art der Immobilien definieren, die Sie akquirieren möchten. Um eine Auswahl an Immobilien anzubieten, die den Anforderungen der Käufer entsprechen, sollten Sie Ihre drei typischen Anforderungen identifizieren. Zum Beispiel Immobilien für Erstkäufer, Immobilien für Zweitkäufer und schließlich für Investoren. Gehen Sie auf die Wünsche der Käufer ein: Aufgrund der Gesundheitskrise haben Ihre Kunden heute vielleicht andere Bedürfnisse. Wie wäre es mit einem Balkon? Terrasse? Ein kleiner Garten? Oder ein Arbeitszimmer?
Diese Methode, die in großen Unternehmen weit verbreitet ist, hat den Vorteil, dass sie Ziele so klar wie möglich formuliert. Indem Sie SMARTe Ziele für jedes Mitglied Ihres Teams formulieren, stellen Sie sicher, dass sie sich engagieren und motiviert sind.
Selbst wenn Sie Jahresziele festgelegt haben, denken Sie dann auf Monatsbasis, um sicherzustellen, dass Sie Ihr Ziel erreichen.
Nachdem Sie nun die individuellen Ziele festgelegt haben, sollten Sie regelmäßig mit Ihren Teams persönlich oder im Rahmen der wöchentlichen Teambesprechung Bilanz ziehen. Teamsitzungen haben den Vorteil, dass sie positive Energie versprühen und einen Wettstreit auslösen. Auch das Teilen der eigenen Aktionen mit dem Rest des Teams motiviert und hilft, sich durch das Feedback der Teamkollegen zu verbessern. Bewerten Sie das Erreichen von Zielen und schlagen Sie Lösungen vor, wenn diese nicht erreicht werden. Um bestimmte Meilensteine zu erreichen, sollten Sie Herausforderungen einführen, um einen kleinen Anstoß zu geben.
Es ist leicht, sich mit der Besichtigung von Immobilien und der Vereinbarung von Terminen mit Käufern zu überfordern und die zeitraubende Akquise zu vernachlässigen. Helfen Sie sich daher mit einfachen und kostenlosen Tools. Manchmal kann ein einfaches Tool eine große Hilfe sein. Los geht’s mit einer kleinen Übersicht über Online-Tools :
Ihre Aufgaben werden in Form von “Karten” materialisiert, die Sie leicht verschieben und in Rubriken einordnen können.
Eine Karte kann z. B. einem Verkaufsprojekt entsprechen und daher Rubriken entsprechend dem Fortschritt der Mandatsunterzeichnung erstellen: zur Bewertung kontaktieren, laufende Bewertung, Warten auf Mandatsunterzeichnung. Sie verschieben diese “Immobilienprojekte” dann je nach Fortschritt des Projekts in die entsprechenden Rubriken. Vorteil: Sie können ein Trello für das gesamte Team erstellen, um einen klaren Überblick über den Fortschritt Ihrer Akquise zu erhalten.
Damit Ihre Akquise auch wirklich erfolgreich ist, geben Ihnen vier extra Tipps, wie Sie durch 30 Anrufe pro Tag alle anderthalb Tage ein Angebot erhalten.
Nutzen Sie die sogenannte „goldene Stunde“ und beginnen Sie mit der Akquise um 8.00 Uhr. Sie werden erstaunt sein, wie viele Besichtigungstermine sie um diese Uhrzeit bekommen. Zeigen Sie keine Immobilien und gehen Sie zu keinen Besichtigungsterminen, konzentrieren Sie sich einzig und alleine auf das anrufen und sprechen mit Leuten. Und am Nachmittag dann sehen Sie diese Leute. Egal also, ob Sie zu verkaufende Immobilien besichtigen oder Besichtigungstermine haben, machen Sie das alles am Nachmittag.
Beginnen Sie die erste Stunde zum Beispiel mit Anrufen bei abgelaufenen und abgesagten Angeboten. Die meisten Leute mit abgelaufenen Angeboten wissen meist nicht einmal, dass ihr Angebot abgelaufen ist. Seien Sie also der erste Anruf, den diese Leute erhalten und im Kopf behalten.
In der zweiten Stunde können Sie sich um Nachlassinserate und die Weiterverfolgung von Interessenten kümmern. Schließlich wird ein Großteil des Immobiliengeschäfts durch die Weiterverfolgung von sogenannten Leads erzielt. Vielleicht kommt der Termin nicht gleich beim ersten oder zweiten Anruf zustande, aber je öfter Sie mit dem Kunden telefonieren, desto höher ist in der Regel die Konversionsrate.
Und dann, nachdem Sie all die Leute angerufen haben, die Sie nicht kennen, rufen Sie in der dritten Stunde die Leute an, die Sie kennen. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Datenbank mit zum Beispiel früheren Kunden. Sie werden es vielleicht jetzt noch nicht glauben, aber diese drei Stunden vergehen wie im Flug.
Um Ihren eigenen Erfolg überwachen zu können, ist es sinnvoll, Ihre Anrufe alle aufzuschreiben. Durch das tracken zeigt sich eine direkte Korrelation zwischen der Anzahl der Personen, mit denen Sie gesprochen haben und der Anzahl der Transaktionen, die Sie abschließen. Diese Nachverfolgung der Anrufe bietet auch einen Anhaltspunkt für die Festlegung neuer Ziele.
Auch wenn es erst einmal komisch klingt, stehen Sie beim Telefonieren auf. Es macht nicht nur einen großen Unterschied im Tonfall und im Enthusiasmus, sondern es setzt auch Energie frei, was die Person am anderen Ende der Leitung spüren kann.
Wenn Sie also aufstehen und dabei lächeln, kann die Person das hören. Und Menschen wollen mit Leuten arbeiten, die enthusiastisch und positiv sind und Energie in ihrer Stimme haben. Sie sollten also Ihre Energie aufrechterhalten, und das geht am besten, wenn Sie A) aufstehen und B) lächeln.
Wenn Sie immer noch nicht überzeugt sind und sich vielleicht fragen: “30 Anrufe? 8:00 Uhr morgens? Wer nimmt um diese Zeit schon den Hörer ab?“, dann lassen Sie sich überraschen.
Besonders Menschen, bei denen es sich um ein abgelaufenes oder gekündigtes Angebot handelt, sind motiviert auch schon so früh den Hörer abzunehmen. Und wenn Sie mit ihnen reden und eine Verbindung herstellen, bleiben sie auch wirklich am Telefon mit Ihnen.
Natürlich ist das, was man sagt, ein wichtiger Teil der Akquise. Hier können Sie sich im Laufe der Zeit Skripte zulegen und diese verinnerlichen. Und selbst, wenn Sie bei einem Anruf ein „Nein“ kassieren, geben Sie nicht auf und rufen erneut an, denn irgendwann wird auch jemand „Ja“ sagen.
Bilanz ziehen, Ziele festlegen, Goldene Zahl berechnen, Zeit- und Prioritätenmanagement mithilfe von Online-Tools verbessern – wie Sie sehen, ist es nicht nur mit Talent möglich, Ihre Ziele im nächsten Jahr zu erreichen. Es braucht auch Organisation und Methoden. Jetzt sind Sie dran!
