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4 Tipps für mehr Interessenten bei offenen Besichtigungen

Björn Kolbmüller Geschäftsführer
19. Okt 2023 / 5 Min. Lesezeit

Nachdem die Pandemie in Deutschland eine Pause eingelegt hat, sind offene Besichtigungen – auch Open Houses genannt – wieder in vollem Gange. Doch bei vielen Immobilienagenturen sind diese den Neulingen vorbehalten – jenen Maklern, die frisch von der Immobilienschule kommen und bereit sind, das zu tun, was andere lieber auslassen, um einen neuen Interessenten zu finden.

Ein Maklerbüro hat jedoch die Kunst des Veranstaltens von offenen Besichtigungen so gut gemeistert, dass diese Open Houses im vergangenen Jahr fast 50 Prozent ihrer Transaktionen ausmachten. Erfahren Sie hier, mit welchen Tipps auch Sie mehr Interessenten durch offene Besichtigungen generieren.

Ein Beispiel

Ein Maklerbüro war nach wenigen Jahren auf dem Immobilienmarkt finanziell am Ende und musste seine Aktivitäten verzehnfachen, um erfolgreich im Geschäft zu bleiben. Dafür wurde der Fokus auf offene Besichtigungen gelegt, welche nicht nur kostenlos für das Maklerbüro waren, sondern bei denen die Mitarbeiter auch messen konnten, wer alles zu den Besichtigungen kam.

Es mag Sie vielleicht überraschen, aber der Nutzen übertraf die Erwartungen der Agentur bei Weitem und die Ergebnisse stellten sich fast augenblicklich ein.

Im Durchschnitt veranstaltet das Team jedes Wochenende etwa 12 Besichtigungstermine, und bei jedem dieser Termine werden durchschnittlich fünf neue Interessenten gewonnen, was insgesamt 60 Interessenten pro Woche ergibt. Im Umkehrschluss bedeutet das, je mehr Open Houses, desto mehr potenzielle Interessenten, mit denen Sie einen Termin vereinbaren können, um über den Kauf oder Verkauf einer Immobilie zu sprechen, welcher dann am Ende zu einer erfolgreichen Transaktion werden kann.

Die Mitarbeiter dieser Agentur kämpfen regelrecht darum, offene Besichtigungen durchführen zu können, denn am Ende bedeutet das mehr Aufträge für sie. Wer die höchste Produktion im Team hat, darf zuerst wählen und entscheiden, welche offene Besichtigung er machen möchte.

Der „Alles-oder-Nichts-Ansatz“

Mit dem sogenannten „Alles-oder-Nichts-Ansatz“ funktioniert es auch für Sie, durch offene Besichtigungen, mehr Interessenten für Ihre Immobilien zu generieren. Die folgenden vier Tipps helfen Ihnen dabei.

1. Beständig sein

Man kann nicht alle paar Wochen eine oder zwei Hausbesichtigungen veranstalten und erwarten, dass man Ergebnisse sieht. Aber wenn man konsequent ist, öffnet man nicht nur die Tür zu den Menschen, sondern auch zu einer Menge Erfolg. Sie sind eine phänomenale Gelegenheit, wenn man sie systematisch und konsequent durchführt, nicht aber, wenn man sie nur ab und zu macht.

2. Offene Besichtigung am Tag der Veröffentlichung bewerben

Bewerben Sie die offene Besichtigung zur gleichen Zeit, zu der auch der Eintrag des Hauses im Internet online geht. Die Käufer können so direkt die Details zur Besichtigung sehen, während sie online nach Häusern suchen.

Um es noch strategischer zu gestalten, können Sie Schilder in unterschiedlichen Größen aufstellen. So erregen Sie die Aufmerksamkeit der Menschen und zeigen den potenziellen Interessenten direkt den Weg zu Ihrer eventuellen Traumimmobilie. Angefangen zum Beispiel am Ortseingang, sodass Interessenten direkt sehen, dass es eine offene Besichtigung in der Nähe gibt. Weitere Schilder mit Pfeilen werden dann in gewissen Abständen auf dem Weg zur Immobilie aufgestellt

3. Hilfe bei der Nachbereitung

Holen Sie sich Hilfe bei der Nachbereitung der offenen Besichtigungen. Der Makler, der zum Beispiel die Hausbesichtigung durchführt, darf nur den einen Interessenten behalten, mit dem er sich am besten verbunden fühlt. Alle anderen Interessenten werden von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert. Wenn dieser es schafft einen Termin zu vereinbaren, wird der Interessent wieder zurück an den Makler übergeben, um alles Weitere zu klären. So können Sie sich wertvolle Zeit sparen und sich auf die Interessenten konzentrieren, die wirkliches Interesse an der Immobilie zeigen.

4. Verfolgen und messen Sie alles

Machen Sie den kompletten Prozess der offenen Besichtigungen zu einer Wissenschaft – und das auf beiden Seiten: Besichtigungen und Makler. Durch die systematische Verwaltung der Besichtigungstermine wissen Sie genau, wie viele Besucher nötig sind, um einen Termin zu vereinbaren und wie viele Besichtigungstermine nötig sind, um einen Abschluss zu erzielen.

Und auch bei Ihren Mitarbeitern wissen Sie durch genaues Tracking, wer von ihnen am ehesten zum Abschluss kommt. Damit Ihre Makler ein Gefühl der Zusammengehörigkeit und Verantwortlichkeit haben, können Sie im Büro Anzeigetafeln mit den Daten der offenen Besichtigungen und erfolgreichen Abschlüsse aufstellen.

Es gibt Programme, welche die Abschlussquote Ihrer Mitarbeiter errechnen. Wenn diese zum Beispiel bei 58% liegt, motivieren Sie Ihre Mitarbeiter zu 65%, indem Sie zu den Angeboten zurückgehen, die Sie nicht angenommen haben oder zu den Käufern, die Sie nicht genommen haben und konvertieren diese zu ernsthaften Interessenten.

Der beste Zeitpunkt für offene Besichtigungen

Während Sie über den oben beschriebenen Ansatz für Open Houses abwägen, sollten Sie besonders den Herbst zu Ihrem Vorteil nutzen. Diese Wochen gelten als die besten Wochen für Interessenten, die ein Haus kaufen möchten, weil das Angebot größer ist.

Aus diesem Grund könnte jetzt der perfekte Zeitpunkt sein, um mehr offene Besichtigungen zu veranstalten.

Artikel von
Björn Kolbmüller
Björn Kolbmüller ist Gründer und Geschäftsführer der Eigentümer-Makler Plattform Jacasa in Berlin. Er ist seit über 15 Jahren in der Startup-Szene aktiv und beschäftigt sich rund um die Uhr mit dem Thema Immobilien.
Björn Kolbmüller

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