Über 24.000 Immobilienmakler sind auf JACASA gelistet.
Angesichts des Wandels in der Immobilienbranche ist es nun an der Zeit, sich wieder auf das Wesentliche zu besinnen. Für viele Immobilienmakler bedeutet das unter anderem die Veranstaltung von Seminaren. Die Durchführung von Verkäuferseminaren ist der Schlüssel zu mehr Aufträgen – insbesondere auf dem heutigen Markt. In diesem Artikel finden Sie 5 Tipps für Seminare, die Ihnen mehr Kunden und Verkaufszahlen einbringen.
Viele haben Angst, dass sich aufgrund der steigenden Zinssätze keine Immobilienkäufer für ihr Haus finden lassen. Die Folge: Eigentümer schrecken davor zurück, ihr Haus zum Verkauf anzubieten. Hier kommt die Expertise eines Immobilienmaklers also wie gerufen.
Laut den aktuellen Daten der National Association of Realtors (NAR) nimmt der Immobilienbestand stetig zu, wodurch die Konkurrenz unter den Käufern immer geringer wird. Doch obwohl der Wettbewerb unter den Käufern nachgelassen hat, bleibt der Markt für die Verkäufer weiterhin vorteilhaft. Daher ist jetzt der ideale Zeitpunkt, um ein Verkäuferseminar abzuhalten, um mehr Kunden mit Immobilienaufträgen zu erhalten. Die folgenden fünf Tipps für Seminare verhelfen Ihnen dabei zu mehr Erfolg.
Seminare sollten stets als Teamarbeit betrachtet werden. Sie sollten mehr als eine trockene Präsentation sein, vielmehr ein interaktives, von einem Moderator geleitetes Gespräch. Verwenden Sie beispielsweise lieber keine PowerPoint-Präsentation. Laden Sie stattdessen Gesprächsteilnehmer ein, darunter einen Finanzberater, einen Immobiliengutachter, einen Vertreter der Immobiliengesellschaft. Gegebenenfalls können Sie auch einen Rechtsanwalt und einen Kreditgeber einladen, die Fragen zum Verkauf eines Hauses beantworten. Sie als Moderator sollten Ihr Fachwissen als Makler zur Verfügung stellen. Gleichzeitig bieten Sie denjenigen, die Sie als Kunden zu gewinnen hoffen, wertvolle Ressourcen.
Seminare können zum Beispiel 45 Minuten bis anderthalb Stunden dauern und sollten dabei sehr informativ sein. Ein weiterer Tipp für erfolgreiche Seminare: Verteilen Sie ein Handout, das einen Überblick über die Diskussionsteilnehmer und eine unvollständige Liste von zehn häufigen Fehlern beim Immobilienverkauf enthält. Lassen Sie absichtlich einiges offen, damit sich Teilnehmer, die das Seminar vorzeitig verlassen, mit Ihnen in Verbindung setzen müssen, um die Informationen zu erhalten, die nicht im Begleitmaterial enthalten sind.
Versuchen Sie, gezielt Leute einzuladen, die zu dem Schluss gekommen sind, dass sie ihr Haus besser selbst verkaufen sollten. Die Informationen, die sie durch Ihr Seminar erhalten, unterstreichen Ihren Wert und zeigen, wie Sie sie bei ihrem Hausverkauf entlasten können.
Die Entwicklung des Internets bringt Kunden dazu, das Gefühl zu haben, sie bräuchten keinen Makler mehr. Ganz im Gegenteil. Der durchschnittliche Hausbesitzer, der seine Immobilie verkaufen möchte, aber noch nie zuvor ein Haus verkauft hat, will genau wissen, was er tun soll und wie er sich vorbereiten soll.
Der erste Schritt ist, herauszufinden, wie viele FSBOs es auf Ihrem Markt gibt. Das lässt sich zum Beispiel über Websites wie ohne-makler.net, auf denen ausschließlich Immobilien ohne Makler angeboten werden, herausfinden.
Die Bezeichnung FSBO kommt aus dem Englischen und bedeutet “For Sale by Owner”, was ins Deutsche übersetzt so viel heißt wie “Zu verkaufen vom Eigentümer”. Sie bezeichnet also Privatverkäufer, die eine Immobilie ohne Makler verkaufen.
Manche Experten sagen, dass sich das Seminar erst dann auszahlt, wenn es zu Ende ist. Wenn Sie den Teilnehmern die Möglichkeit geben, persönliche Gespräche mit Ihnen und Ihrem Team zu führen, dann erhalten Sie die meisten Angebote. Viele Seminarveranstalter haben festgestellt, dass die meisten Teilnehmer es vorziehen, ihre persönlichen Fragen privat zu stellen. Stehen Sie also auch nach dem Seminar für solche Gespräche zur Verfügung. Auf diese Weise erhalten Sie einen Einblick in die Situation eines potenziellen Kunden und können eine Beziehung zu ihm aufbauen.
Bieten Sie immer vor Ende des Seminars an, einen Termin für ein Immobilieninserat zu vereinbaren. Gehen Sie nicht davon aus, dass die Teilnehmer bereits wissen, dass dies Ihr Ziel ist. Vielleicht haben viele Ihrer Teilnehmer vor, einige andere Makler zu interviewen. Es ist wichtig, dass Sie deutlich machen, dass Sie einer dieser Makler sein wollen, oder sogar der einzige Makler.
Ihr Ziel sollte es sein, sich in eine Position zu rücken, in der Ihre Teilnehmer keine anderen Agenten mehr interviewen müssen. Nachdem Sie 1,5 Stunden mit Ihren Teilnehmern verbracht haben, sind diese bereits mit Ihnen vertraut und umgekehrt. Es wurde bereits eine Beziehung geknüpft. Nutzen Sie dieses Sprungbrett, um Ihre Teilnehmer als künftige Kunden zu gewinnen.
Warten Sie nicht! Rufen Sie die Teilnehmer innerhalb weniger Stunden nach Ende des Seminars an. Die positiven Eindrücke aus dem Seminar sind noch frisch, und dies ist ein hervorragender Zeitpunkt, um zu fragen, ob sie noch Fragen haben oder einen Termin für ein Beratungsgespräch vereinbaren möchten.
Außerdem lohnt es sich, anschließend eine Umfrage zu verschicken, um Feedback einzuholen. Als Anfänger erhalten Sie vielleicht mehr Rückmeldungen als Angebote. Allerdings erhalten Sie dadurch wertvolle Informationen, die Sie nutzen können, um Ihre zukünftigen Seminare zu verbessern und mehr Angebote zu erhalten.
Einer der größten Vorteile von Verkäuferseminaren ist der enorme Rückfluss an Erträgen. Schon ein einziger gewonnener Kundenauftrag kann die Kosten für das Seminar mehr als ausgleichen.
Auch wenn der Immobilienmarkt in Zukunft vielleicht nicht mehr so sein wird wie in den letzten zwei Jahren, so ist es doch wichtig, sich wieder auf die Grundlagen zu besinnen. Verkäuferseminare sind eine großartige Möglichkeit, zu den Basics zurückzufinden und Kunden direkt vor Ort gewinnen zu können.
