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Sie haben Ihre Verkäufer über die Marktbedingungen informiert, sich auf einen Preis geeinigt, und trotzdem gibt es keine Angebote für das zum Verkauf stehende Haus. Jeder Makler weiß, dass dies bedeutet, dass es Zeit für eine Preisanpassung und eines dieser nicht so angenehmen Gespräche mit dem Verkäufer ist. Die Fähigkeit, diese Dinge erfolgreich zu kommunizieren, ist eine Kunst und hier kommt es vor allem auf die Herangehensweise und Ihre Fähigkeiten als Makler an. Als Makler sollten Sie die Marktbedingungen genau kennen und mit den Verkäufern vereinbaren, dass Sie ihnen als Makler dabei helfen wollen, Fehlentscheidungen zu vermeiden. Die letztendliche Entscheidung über die Preisgestaltung ihres Hauses liegt jedoch bei den Verkäufern selbst.
Viele Makler fürchten sich vor den Gesprächen über eine realistische Preisgestaltung, dabei muss es gar kein schwieriges Gespräch sein. Denn es gibt einige Phrasen, die Sie während des Preisgesprächs verwenden können, um einem Verkäufer zu helfen, den richtigen Preis für sein Haus festzulegen.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie unrealistische Verkäufer davon überzeugen, dass es an der Zeit ist, den Preis zu senken. Außerdem geben wir Ihnen Tipps, wie Sie gemeinsam mit Ihrem Verkäufer den richtigen Preis festlegen.
Es ist kein Geheimnis: Die Verkäufe bestehender Eigenheime sind in den letzten Monaten gesunken. Was bedeutet dies für Verkäufer? Eine harte Realitätsprüfung. Mit anderen Worten, es ist an der Zeit, “dieses” Gespräch zu führen – das Gespräch über eine realistische Preisgestaltung. Hier drei Tipps, wie Sie Ihren Verkäufern die Möglichkeit einer Preissenkung schmackhafter machen können.
Es wird Sie vielleicht überraschen, dass das Gespräch über Preisnachlässe gleich zu Beginn stattfinden sollte, um die Erwartungen des Verkäufers zu steuern. Am besten beginnen Sie damit schon beim Besichtigungstermin. Aber spätestens, sobald Sie sich darauf geeinigt haben, wo Sie preislich ansetzen wollen. Dann können Sie so etwas sagen wie: „Auf der Grundlage der Informationen, die uns in diesem Moment zur Verfügung stehen, scheint der Preis sinnvoll zu sein, denn wie ich schon erwähnt habe, ist der Preis eine Momentaufnahme. Und wenn der Markt in dem Preis einen Wert sieht, welchen wir für die Immobilie festgelegt haben, dann wird er uns auch zeigen, dass er den Wert sieht.”
Denken Sie daran, die Anzahl der Besichtigungen und Angebote zeigt am Ende, ob der Markt den Wert der Immobilie sieht. Gleichzeitig zeigt er auch, wenn der Preis nicht stimmt. Versprechen Sie Ihrem Kunden, dass Sie ihn jede Woche auf dem Laufenden halten. Und wenn keine Angebote eingehen, können Sie notwendige Anpassungen vorschlagen, um ein Angebot zu erhalten.
Rufen Sie den Verkäufer an, wenn das Angebot aktiv wird, um sich noch einmal zu vergewissern, dass die Fotos und die Vermarktung, wie besprochen, in Ordnung sind. Dann rufen Sie jede Woche an, um die Anzahl der Besichtigungen mitzuteilen. Und wenn es keine Angebote gibt, erinnern Sie den Verkäufer an ihr anfängliches Gespräch über die Möglichkeit, den Preis anpassen zu müssen.
Nach etwa drei Wochen weiß Ihr Kunde dann, was auf ihn zukommt. Und dann heißt es: „Ich möchte Sie nur kurz auf den neuesten Stand bringen und Sie wissen lassen, was los ist. Sie sind jetzt seit drei Wochen auf dem Markt. Und die gute Nachricht ist, dass wir in dieser Zeit zehn Besichtigungen hatten, was wunderbar ist. Das bedeutet wiederum, dass das, was wir tun, funktioniert, dass wir Besucher in das Haus bringen. Gleichzeitig macht mir die Tatsache, dass keine Angebote vorliegen, langsam Sorgen.“
Aufgrund des wöchentlichen Dialogs mit dem Verkäufer, sollte es keine Überraschung sein, wenn Sie nun das Gespräch über eine Preissenkung führen müssen. Der nächste Schritt besteht darin, dem Verkäufer zwei Dinge zu präsentieren:
Das Gespräch könnte etwa so ablaufen:
“Es klingt so, als wäre es in Ihrem Interesse, die Immobilie in dem von Ihnen gewünschten Zeitraum und zu Ihrem Preis zu verkaufen. Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten, die uns zur Verfügung stehen. Ich würde sie gerne mit Ihnen durchgehen, damit Sie entscheiden können, was Sie tun wollen. Und egal, wie Sie sich entscheiden, ich werde Sie unterstützen.
Die erste Option ist, dass wir den Preis lassen. Und der Grund, warum wir das tun würden, ist, dass wir im Grunde nur hoffen und beten, dass nach zehn Besichtigungen jemand auftaucht und uns vielleicht ein Angebot macht, das nahe an dem liegt, was wir verlangen. Gleichzeitig – und ich will damit nicht negativ sein, es ist nur eine genaue Einschätzung der Realität – ist die Wahrscheinlichkeit, dass das passiert, nachdem wir so lange auf dem Markt waren und so viele Besichtigungen hatten, ziemlich gering.
Die zweite Möglichkeit – und dafür entscheiden sich die meisten Verkäufer, vorausgesetzt, sie haben noch die Mittel und die Motivation, die Immobilie zu verkaufen – ist, dass wir einfach eine Preisanpassung vornehmen. Und damit erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass wir noch mehr Aktivität und ein Angebot auf den Tisch bekommen. Denn ich würde Ihnen lieber ein Angebot unterbreiten, zu dem Sie Nein sagen können oder ich in Ihrem Namen verhandeln und den Preis auf das von uns gewünschte Niveau anheben kann, als in einer Situation zu sein, in der wir keine Angebote erhalten.”
Letztlich müssen die Verkäufer selbst entscheiden, um wie viel sie den Preis ihres Hauses senken wollen. Es liegt jedoch an Ihnen als Makler, sie mit Ihrem Marktwissen zu unterstützen. Um den richtigen Preis zu finden, müssen Sie ihnen die neuesten Marktdaten über die auf dem Markt befindlichen Häuser in ihrer Nachbarschaft mitteilen. Und hier kommt Ihre Kommunikationsfähigkeit ins Spiel.
Sagen Sie so etwas wie: “Wir können entweder eine kleine Anpassung vornehmen, die Ihre Nachbarn bereits für uns getestet haben und die bei ihnen nicht funktioniert hat, sodass wir dieses Gespräch wiederholen müssen und Ihren Zeitrahmen, in dem Sie den Verkauf durchführen möchten, gefährden. Oder wir können eine Anpassung vornehmen, die sich auf dem Markt als notwendig erweist, und dafür sorgen, dass die nächste Person, die in die Nachbarschaft kommt und ein Haus kauft, sich Ihr Haus ansieht und ein Angebot für Ihr Haus im Vergleich zur Konkurrenz abgibt. Je nachdem, was Ihnen wichtig ist und was Sie am meisten schätzen. Was sollten wir Ihrer Meinung nach tun?“
Seien wir ehrlich. Niemand möchte beim Verkauf eines Hauses Geld auf dem Tisch liegen lassen. Es gibt bereits zahlreiche Ausgaben, die als Verkäufer berücksichtigt werden müssen. Die Bezahlung des Maklers, also an Sie, ist eine davon. Wenn Sie dieses Gespräch jedoch von Anfang an führen, können Sie den Druck, der mit der Empfehlung einer Preissenkung einhergeht, etwas abmildern.
Wenn Sie Ihren Verkäufer mit Marktstatistiken und logischen Entscheidungen vertraut machen, kann er selbst eine fundierte Entscheidung treffen. Auf diese Weise wird Ihr Verkäufer gestärkt. Gleichzeitig wird aber auch die Last von Ihnen genommen und das Endergebnis liegt ganz allein auf den Schultern des Verkäufers. Unabhängig davon, ob die Immobilie verkauft wird oder nicht, wird der Verkäufer das Gefühl haben, dass er genauso an diesem Prozess beteiligt war wie Sie.
Der Markt ändert sich ständig, und um als Immobilienmakler erfolgreich zu bleiben, muss sich auch die Preisdiskussion ändern. Nicht nur Ihre Kunden brauchen vielleicht einen Realitätscheck. Auch Sie als Makler müssen Ihren Kommunikationsstil an diese Veränderungen auf dem Markt anpassen.
Drehen Sie den Spieß um. Fordern Sie Ihren Verkäufer dazu auf, sich vorzustellen, dass er der Käufer wäre. Versuchen Sie ihn somit zu ermutigen, trotz der Ereignisse in den letzten zwei Jahren, eine faire Preisgestaltung vorzunehmen. Wenn Sie ihn also fragen, ob er sich wohlfühlen würde, wenn Sie ein Angebot machen, was den fairen Marktwert widerspiegelt, dann lösen Sie in seinem Gehirn aus, dass er hier auch fair sein sollte.
Nachdem Sie dem Verkäufer die Daten mitgeteilt haben, ist es nun Ihre Aufgabe, ihn daran zu erinnern, dass er die Marktdaten nicht einfach ignorieren kann. Ein vernünftiger Verkäufer wird diese Informationen verarbeiten und angesichts der von Ihnen mitgeteilten Daten einen marktgerechten Verkaufspreis festlegen. Und Sie werden ihm zustimmen, indem Sie sagen: „Ich stimme mit Ihnen überein, dass der Markt zeigt, dass ein Preis um die 550.000 € angemessen ist.“
Seien Sie überzeugt und sagen Sie nicht: „Ich glaube, ich denke oder wir könnten das hinbekommen.“ Aber auch hier ist es am Ende der Verkäufer, der die endgültige Entscheidung über den Preis getroffen hat.
Verkäufer neigen dazu, dem Makler die Schuld zu geben, wenn das Haus nicht verkauft wird. Um Sie und auch die Verkäufer von jeglicher Schuld zu befreien, sagen Sie folgendes: „Ohne Ihr oder mein Verschulden hat die Marktdynamik begonnen, sich zu verschieben und zu verändern. Ich möchte daher mit Ihnen einige dieser Veränderungen durchgehen und hoffe, dass Sie sich dadurch ein klares Bild davon machen können, wo wir stehen“.
Dieser Satz sagt einem Verkäufer, dass der Preis, den seine Nachbarn vor ein paar Monaten für ihr Haus erzielt haben, für die heutigen Preise nicht mehr relevant ist. Wenn Sie Ihren Kunden helfen zu verstehen, dass sich die Marktbedingungen ständig ändern, können Sie einige der unrealistischen Erwartungen, die sie bei der Preisgestaltung für ihr Haus haben, ausräumen. Wenn Sie mit Ihren Kunden die aktuellen Marktdaten durchgehen, können Sie sich ein klareres Bild machen und die Empfehlungen leichter nachvollziehen.
Das Internet hat die Art und Weise verändert, wie Verkäufer Immobilien betrachten. Da ihnen so viele Informationen zur Verfügung stehen, haben sie ihre eigenen Vorstellungen von der Preisgestaltung für ihr Haus und müssen sich nicht mehr so sehr auf Ihren Rat als Immobilienmakler verlassen.
Und dennoch ist es noch immer Ihre Aufgabe, sie zu beraten und ihnen zu helfen, eine vernünftige Entscheidung zu treffen, indem Sie ihnen Optionen auf der Grundlage Ihrer beruflichen Erfahrung präsentieren.
“Letztendlich ist es Ihre Entscheidung, die Sie treffen müssen, und ich respektiere die Tatsache, dass es Ihre Entscheidung ist.“
Nachdem Sie Ihrem Gesprächspartner alle Fakten dargelegt und ihm alle Optionen aufgezeigt haben, sollten Sie ihm mitteilen, dass Sie seine Entscheidung unterstützen, sofern Sie damit einverstanden sind.
“Hier sind die Informationen und die Optionen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Wenn Sie meine Meinung hören wollen, werde ich Ihnen mitteilen, welche Option Ihnen aufgrund meiner beruflichen Erfahrung am meisten nützen würde. Letztendlich ist es aber Ihre Entscheidung. Und wie auch immer Sie sich entscheiden, ich werde Sie zu 100 % unterstützen.
