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Verkaufserfolg für Ihren Persönlichkeitstyp

Björn Kolbmüller Geschäftsführer
18. Okt 2023 / 11 Min. Lesezeit

Sie arbeiten ständig daran, den nächsten Termin, das nächste Angebot oder einen neuen Kunden zu gewinnen – aber ohne eine spezifische Strategie ist es schwer, die Konkurrenz zu schlagen. Was für eine Person funktioniert, funktioniert nicht für jeden. In diesem Artikel teilen wir die besten Verkaufsstrategien, die für Ihren Persönlichkeitstyp funktionieren und Sie erfahren, wie Sie Ihren Persönlichkeitstyp identifizieren können und warum es so wichtig ist, ihn zu kennen.

Die meisten Menschen, die gewinnen wollen, haben eine Strategie.

Egal, ob Sportler, Politiker, Pokerspieler oder der Spieleabend mit Freunden: Viele haben nur ein Ziel – Sie wollen Ihre Konkurrenz schlagen. Auch Immobilienmakler sind in diesem Punkt nicht anders. Wenn es um Ihr Geschäft geht, sind Sie wahrscheinlich sogar noch mehr darauf bedacht, einen neuen Kunden zu gewinnen, einen Auftrag zu erhalten oder ein Angebot mit mehreren Geboten abzugeben. Aber all das erfordert eine Strategie.

Beispiel

Fragen Sie einen beliebigen Fußballspieler aus der Bundesliga, wie er den Sieg errungen hat, und er wird Ihnen sagen, was seine Strategie war. Was er Ihnen nicht sagen wird, ist, dass er einfach auf das Spielfeld gerannt ist und es sich im Zweikampf ausgedacht hat. Nein. Jeder Spieler hat eine bestimmte Rolle, die auf seinen eigenen Talenten beruht und von der Strategie des Trainers geleitet wird, die schließlich dazu führt, dass die Mannschaft mehr Tore als der Gegner erzielt und das Spiel gewinnt.

Strategie ist der Schlüssel, um in jedem Lebensbereich ein Champion zu werden.

DISG – Persönlichkeitsprofil und Myers-Briggs-Test

Bewährte Immobilienstrategen haben verschiedene Strategien zur Lead-Generierung entwickelt, welche auf Ihrem individuellen Persönlichkeitstypen basieren, um Ihnen zu helfen, Ihren Umsatz zu steigern und Ihr Geschäft exponentiell wachsen zu lassen. Wenn Sie jemals als Immobilienmakler gecoacht wurden, haben Sie wahrscheinlich schon vom DISG-Persönlichkeitstest gehört. Es ist eine Bewertung, die Ihnen hilft, sich selbst und die Menschen, mit denen Sie zu tun haben, nämlich Ihre Kunden oder Mitarbeiter, besser zu verstehen.

Im DISG-Profil gibt es zum Beispiel ein D und ein S. Das D ist die dominante Person, die gewinnen will. Das ist ihre Hauptantriebskraft – ich will gewinnen. Und es gibt den S-Persönlichkeitsstil, der der Unterstützer ist. Beide können manchmal sehr aggressiv sein, aber aus unterschiedlichen Gründen. Personen mit einem hohen D oder dominanten Persönlichkeitstypen werden tatsächlich oft bevorzugt. Und dennoch garantieren zum Beispiel Mitarbeiter mit einem hohen D nicht unbedingt Spitzenleistungen.

Noch besser lässt sich das ganze mit dem Myers-Briggs-Test verstehen. Was sind die Gründe, warum ein D sich aufregt, oder was sind die Gründe, warum ein S sich aufregt? Also warum tut jemand das, was er tut.

Unterschiede zwischen DISG- und Myers-Briggs-Test

Die meisten Menschen sind wahrscheinlich mit dem DISG-Test vertraut. Es gibt den dominanten Typ, den inspirierenden Typ, den supportenden Typ (Unterstützer) und den gewissenhaften Typ. Das sind die üblichen Persönlichkeitsmerkmale.

Bei Myers-Briggs werden die Persönlichkeiten zum einen in introvertiert und extrovertiert differenziert und darüber hinaus zwischen Denken, Fühlen, Empfinden und Intuition unterschieden, wodurch zwischen acht unterschiedlichen Typen unterschieden werden kann (z.B. extrovertierter Denktyp).

Doch das ist nicht unbedingt etwas, was Sie in fünf Minuten herausfinden können, wenn Sie sich mit jemandem treffen. Aber wenn Sie sich bei einem guten Abendessen mit jemandem unterhalten, können Sie es wahrscheinlich relativ schnell herausfinden, indem Sie Ihrem Gegenüber eine Reihe von Fragen stellen. Oder, wenn Sie mit einem Kunden zusammenarbeiten, können Sie mit der Zeit herausfinden, wo seine Myers-Briggs-Präferenzen liegen.

Jeder kann im Verkauf erfolgreich sein, wenn er eine Strategie verfolgt, die seinen angeborenen Vorlieben entspricht. Das ist wichtig, denn viele Menschen haben das Gefühl, dass sie einfach keine Verkäufer sind und drücken sich immer den Titel “Ich bin kein Verkäufer” auf.

Dabei gibt es insbesondere in der Immobilienbranche das Missverständnis, immer ein Verkäufer sein zu müssen. Dabei müssen Sie das gar nicht. Der Verkauf ist ein Teil des Prozesses, aber die Betreuung des Kunden ist auch ein Teil des Prozesses. Marketing zu betreiben ist Teil des Prozesses und das Verwalten einer Akte ist ebenfalls Teil des Prozesses. Wenn Sie also etwas nicht gut können (z.B. Kaltakquise), dann seien Sie richtig gut in den anderen Dingen. Und dann finden Sie einen Ausweg, eine Möglichkeit den Aspekt der Lead-Generierung zu umgehen.

Die verschiedenen Persönlichkeitstypen

Es gibt zahlreiche verschiedene Persönlichkeitstypen: Diplomat, Visionär, Berater, Ratgeber, Stratege, Debattierer, General, Unternehmer, Autorität, und die Liste ließe sich beliebig fortsetzen. Hier sprechen wir jetzt über den Diplomaten, den Unternehmer und den Influencer.

  • Diplomat

Der Diplomat nach Myers-Briggs ist extrovertiert, intuitiv, weitblickend, fühlend und urteilend. Wenn er morgens aufwacht, denkt er in erster Linie über Menschen nach: Er denkt an seine Kunden, er denkt an seine Familie, er denkt zuerst an die Menschen.

Der Schlüssel liegt nun darin, diese Aktivität, diesen Gedankenprozess, damit zu verbinden, wie Sie Menschen treffen und ansprechen können. Die andere Sache, über die Sie nachdenken müssen, ist, welche Bereiche Ihre Schwächen sein werden. Ihre Schwächen sind die Dinge, in denen Sie einfach nicht gut sind. Das kann zum Beispiel das Verwalten der Dateien sein. Was jetzt getan werden muss, ist, dass eine Technologie oder Unterstützung gefunden wird, die in diesen Bereichen hilft.

Das Hauptaugenmerk, was die Verkaufsstrategie für Diplomaten angeht, muss also etwas sein, bei dem Sie vor Menschen stehen, denn Diplomaten sind extrovertiert. Eine Strategie wäre in diesem Fall also zum Beispiel, für Sie einen vorhersehbaren Marketingkalender zu erstellen und Sie alle drei bis vier Wochen zu Kleingruppenveranstaltungen in Ihrer Gemeinde oder in Ihrer Zielgruppe zu schicken. Denn als Diplomat werden Sie erfolgreich sein, wenn Sie vor Menschen stehen.

Marketingkalender auf einem großen Whiteboard mit verschiedenfarbigen Post-Its.
  • Unternehmer

Das ist eine der schwierigsten Persönlichkeitseigenschaften, denn der Unternehmer ist extrovertiert, intuitiv, hat ein großes Bild vor Augen, ist logisch, löst seine Probleme zuerst mit Logik, aber gleichzeitig ist er ein Wahrnehmer oder ein Kreativer.

Das Problem mit diesem Persönlichkeitsmerkmal ist, dass Sie es sich zu eigen machen müssen. Selbst wenn Sie den besten Verkaufsplan haben, den es gibt, werden Sie als Unternehmerpersönlichkeit ihn nehmen und ihn vielleicht eine Zeit lang anwenden, aber Sie werden daran herumtüfteln, Sie werden ihn umformulieren, Sie werden ihn umfunktionieren, um ihn zu Ihrem eigenen zu machen. Sie werden sich fragen, was ist der effizienteste Weg, um Geschäfte zu machen?

Wenn die Antwort wäre, dass das Anrufen von abgelaufenen Geschäften der einfachste Weg ist, der kostengünstigste, ertragreichste und schnellste Weg, um Geschäfte zu machen, wird ein Unternehmer das eine Woche lang tun und dann versuchen, die Technik zu verbessern, die Sache zu beschleunigen, kreativ zu werden, ihr einen neuen Dreh zu geben. Und nach vielleicht drei Wochen haben Sie ein totales Durcheinander. Es ist etwas völlig anderes als das, womit Sie angefangen haben, aber das ist Ihr Prozess. Was also wichtig ist, ist, den Unternehmern die Erlaubnis zu geben, das zu tun. Es ist in Ordnung, wenn Sie sie verändern. Sie sollen nicht gegen Ihre Stärke ankämpfen, denn Sie neigen dazu, sehr kreativ und sehr intuitiv zu sein.

  • Influencer

Dieser Persönlichkeitstyp wird aufwachen und darüber nachdenken: Was soll ich tun? Was sollte ich tun? Was ist die Tradition dessen, was ich tun sollte? Was ist die Praxis dessen, was ich tun sollte? Was ist es, das ich tue, mit dem ich bereits Erfahrungen gemacht habe und von dem ich weiß, dass es funktioniert, im Gegensatz zu etwas Neuem, das ich erfinden muss?

Und dann, wenn sie allein sind, denken sie über andere Menschen nach. Das ist eine großartige Persönlichkeitseigenschaft, wenn es um Bloggen, Podcasting, TikTok, Instagram und all diese Dinge geht, denn man muss konsequent sein. Und dann dieser sekundäre Fokus auf die Menschen. Sie konzentrieren sich nicht darauf, was ich tun werde, damit ich gut aussehe. Was werde ich tun, um mich hier zu positionieren? Sie denken: “Was werde ich tun, um die Menschen, die mir folgen, zu beeinflussen?“.

Für diese Persönlichkeitseigenschaft gibt es zwei Strategien, die in Betracht gezogen werden können. Und das ist die Herausforderung. Der Schlüssel liegt darin, dass einige Strategien langfristig und andere kurzfristig angelegt sein müssen. Wovon hängt das nun ab? Nun, ganz ehrlich, Ihre Situation und Ihre Ziele. Wenn Sie also in die Immobilienbranche einsteigen und sagen wir, Sie haben seit einem Jahr eine Lizenz und haben im letzten Jahr fünf Transaktionen durchgeführt, was für Ihr erstes Jahr großartig ist, aber Sie wollen mehr Geld verdienen. Sie wollen Ihr Geschäft verdoppeln oder vielleicht verdreifachen, Sie wollen auf 15-20 Transaktionen pro Jahr kommen. Um das zu erreichen, müssen Sie auf Strategien zurückgreifen, die schneller zum Geschäft führen.

Bloggen ist eine wunderbare Long-Tail-Strategie. YouTube kann eine großartige Long-Tail-Strategie sein. Podcasting ist eine großartige Long-Tail-Strategie. Aber sie werden Ihnen nicht innerhalb von 30 Tagen ein Geschäft einbringen. Eine großartige kurzfristige Strategie sind zum Beispiel kleine Veranstaltungen. Diese müssen nicht teuer sein, sie müssen nicht groß sein, aber es muss konsequent sein und Ihre Stärken ausspielen.

Nehmen Sie an, wer Sie sind, und lassen Sie los, wer Sie nicht sind. Aber seien Sie sich bewusst, wer Sie nicht sind und was Sie einfach nicht tun wollen. Wie oft belügen wir uns selbst, indem wir sagen, dass wir etwas tun werden, und dann schieben wir die wichtigen Dinge auf, weil wir nicht 100%ig dahinter stehen?

Beispiel

Wenn Sie eher introvertiert sind und es nicht mögen, Ihre Kunden anzurufen, fragen Sie sich, was können Sie gut. Ist es zum Beispiel das Schreiben? Dann bringen Sie Ihr Wissen über den Markt, Ihr Mitgefühl für die Situation, für Kundengeschichten und solche Dinge in einem Newsletter zum Ausdruck. Sie können also einen Newsletter schreiben, der diese Beziehung festigt und auf kreative Weise um Empfehlungen bittet, ohne dass Sie zum Telefon greifen und den Kunden anrufen müssen, um ihn um Empfehlungen zu bitten.

Welche zwei Typen haben es am schwersten in der Immobilienbranche?

Die Fühler: 60 % der Menschen, die in die Immobilienbranche einsteigen, tun dies, weil sie Menschen mögen. Das ist also eine große Gruppe von Leuten, die Kunden betreuen wollen, sie wollen täglich mit Menschen arbeiten, sie wollen Menschen oder ihrer Gemeinde dienen und helfen. Das ist eine wichtige Kennzahl in der Immobilienbranche.

Die Introvertierten: Die andere Gruppe, die oft falsch etikettiert wird, sind die Introvertierten. Sie haben es schwer, weil sie das Gefühl haben, dass alle Schulungen, die angeboten werden, für die Extrovertierten gemacht sind. Und so fragen sie sich: Wo passe ich hier hin? Wie passe ich hier rein? Dabei ist der erfolgreichste Charakterzug für Immobilienmakler der Introvertierte.

Jeder hat einen eigenen Weg, um das Endergebnis zu erreichen. Und wenn Sie wissen, welche persönlichen Präferenzen Sie haben, können Sie die beste Strategie für den eigenen Erfolg finden.

Fazit

  1. Die Kenntnis Ihrer persönlichen Präferenzen ist der erste Schritt, um die für Sie am besten geeignete Verkaufsstrategie zu finden. Um diese zu ermitteln, bietet sich die Verwendung des DISG- und Myers-Briggs-Tests an.
  2. Der beliebteste Persönlichkeitstyp bei Immobilienmaklern ist der Fühlende oder der Menschenkenner. Aber die erfolgreichsten Typen sind Introvertierte, und nicht die, an die man normalerweise denkt. Sie sind intuitiv, weitsichtig, logisch, nicht auf Menschen fixiert und kreativ.
  3. Jeder kann im Verkauf erfolgreich sein, wenn er eine Strategie verfolgt, die seinen angeborenen Vorlieben entspricht. Aber Sie müssen Ihre Stärken und Schwächen erkennen, bevor Sie diese spezifischen Verkaufsstrategien anwenden, und diese Strategien dann auf Ihre Stärken abstimmen.
Artikel von
Björn Kolbmüller
Björn Kolbmüller ist Gründer und Geschäftsführer der Eigentümer-Makler Plattform Jacasa in Berlin. Er ist seit über 15 Jahren in der Startup-Szene aktiv und beschäftigt sich rund um die Uhr mit dem Thema Immobilien.
Björn Kolbmüller

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