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Unersetzlicher Immobilienmakler: 3 entscheidende Fragen

Björn Kolbmüller Geschäftsführer
18. Okt 2023 / 8 Min. Lesezeit

Braucht es heutzutage noch Immobilienmakler? Es gibt Menschen, die glauben, dass Technologie und Algorithmen Sie ersetzen werden und Immobilienmakler überflüssig machen. Blödsinn! Mit diesem Artikel möchten wir Ihnen helfen, unersetzlich zu werden.

Wir möchten Ihnen drei Fragen stellen, von denen wir glauben, dass sie Sie unersetzlich machen können. Drei Fragen, die jedem Makler helfen können, egal, welches Volumen Sie haben. Drei Fragen, die Sie unersetzlich machen werden, wenn Sie sie jeden Tag mit laserartigem Fokus angehen, und die Ihnen auch helfen werden, Ihr Geschäft auszubauen und sich von der Masse abzuheben.

Die drei entscheidenden Fragen

Stellen Sie sich die folgenden drei Fragen jeden Tag aufs Neue, schreiben Sie sie auf einen Zettel und kleben Sie diesen an Ihren Laptop oder Monitor, sodass Sie diese Fragen jeden Tag vor Augen haben.

  • Wie wertvoll bin ich für mein Umfeld?
  • Wie wertvoll bin ich für meine Community?
  • Was tue ich konsequent, um für beide wertvoller zu sein?

Man hört oft, dass Leute von “Arbeit” sprechen, wenn es um ihr Umfeld oder Ihre Gemeinschaft geht, als sei es eine lästige Pflicht. Es ist eine Aufgabe, die erledigt werden muss, ein Kästchen, das man abhaken kann. Sehen Sie es aus einem anderen Blickwinkel: nicht die Arbeit an Ihrem Umfeld, nicht die Arbeit an Ihrer Community, sondern die Arbeit an sich selbst.

Warum ist das wichtig? Nun, Menschen machen gerne Geschäfte mit Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Das haben Sie schon viele, viele Male gehört. Aber wie bringt man Menschen dazu, einen zu kennen, zu mögen und zu vertrauen? Indem man ihnen dient, indem man etwas für sie tut, indem man etwas mit ihnen unternimmt. Niemand mag ein Verkaufsgespräch, aber sie mögen ein Dienstleistungsgespräch, ein Wertgespräch. Wenn Sie also Ihrem Umfeld und Ihrer Community immer wieder einen Mehrwert bieten, ist das eine gute Möglichkeit, sie dazu zu bringen, Sie zu kennen, zu mögen und Ihnen zu vertrauen.

Ihr Umfeld

Es gibt einige offensichtliche Möglichkeiten, wie Sie Ihrem Umfeld und Ihren Kontakten aus der Datenbank einen Mehrwert bieten können. Am einfachen Ende des Spektrums sind es Kleinigkeiten wie Geburtstagskarten, personalisierte Videos zu besonderen Anlässen und dergleichen mehr. Am schwierigeren Ende des Spektrums sind es Dinge wie Veranstaltungen und Werbegeschenke. Mieten Sie einen Imbisswagen und laden Sie hundert Personen aus Ihrer Datenbank zu einem kostenlosen Mittagessen ein. Mieten Sie den Gruppenbereich in Ihrem örtlichen Fußballstadion und laden Sie 50 Ihrer ehemaligen Kunden ein.

Es gibt Makler und Agenturen, die jedes Jahr einen fünfstelligen Betrag für eine große Dinnerparty für ihre gesamte Kundenkartei ausgeben. Hunderte von ehemaligen und aktuellen Kunden, die alle zum Essen und Spaß haben, zusammen kommen. Das alles ist bis zu einem gewissen Grad ein wichtiger Beitrag zur Wertschöpfung Ihrer Kundendatenbank. Wahrscheinlich haben Sie das alles schon einmal gemacht, aber können Sie noch mehr tun?

Man kann es auch Treueprogramm nennen. Es geht darum, Dinge zu tun, die Sie nur den treuen Leuten in Ihrem Umfeld zur Verfügung stellen bzw. ermöglichen wollen, um so Ihrem Umfeld einen Mehrwert zu bieten.

Zu Ihrem Umfeld gehören auch andere Vertreter. Hier ein kleines Beispiel: Ein Makler bekommt ein unerwartetes Geschenk zum Geburtstag von einer anderen Maklerin aus einer anderen Stadt. Eine Schachtel Mini-Cupcakes, völlig unerwartet, völlig aus heiterem Himmel. Sie haben sich noch nie gesehen und auch noch nie Geschäfte miteinander gemacht, noch nicht einmal gegenseitig Empfehlungen geschickt. Aber wenn man jemandem ein Lächeln ins Gesicht zaubert, mit einer Überraschungspackung Mini-Cupcakes, wenn man so einen Mehrwert schafft, dann können Sie wetten, dass, wenn der Makler jemals einen Kunden hat, der in die Stadt der Maklerin zieht, raten Sie mal, zu wem er die Kunden schicken wird? Ja, zu der Maklerin. Die andere Maklerin macht sich wertvoll für ihr Umfeld. Und wenn die Menschen in Ihrem Umfeld an Immobilien denken, dann denken sie an diese Maklerin.

Ihre Gemeinschaft

Frage zwei ist: Wie wertvoll sind Sie für Ihre Gemeinschaft oder auch Gemeinde, Stadt, in der Sie ansässig sind? Wenn es also darum geht, wie wichtig Sie für ihre Gemeinschaft sind, dann ist das Wichtigste, dass Sie sie über den Immobilienmarkt in Ihrer Umgebung informieren. Das ist das absolute Minimum, wenn es darum geht, der Gemeinschaft einen Mehrwert zu bieten. Und damit ist nicht nur die regelmäßige Weitergabe von Marktstatistiken gemeint, sondern auch die Einordnung dieser Zahlen in einen Kontext, damit Käufer und Verkäufer wirklich verstehen, was sie bedeuten.

Aber es gibt noch viel mehr, was Sie tun können, um für Ihre Gemeinschaft wertvoll zu sein. Informieren Sie sie über lokale Veranstaltungen und Unternehmen? Wenn Sie ein Publikum haben, sollten Sie es über die Geschehnisse in der Umgebung auf dem Laufenden halten. Sie sollten eine lokale Nachrichtenquelle sein. Und mit Publikum ist gemeint: Haben Sie einen E-Mail-Newsletter mit vielen Menschen aus der Region, denen Sie E-Mails schicken? Haben Sie eine YouTube-Fangemeinde? Haben Sie lokale Follower auf Facebook oder Instagram? Die Antwort auf diese Fragen lautet wahrscheinlich ja. Wenn Sie ein solches Publikum haben, ist das eine Gelegenheit, ihnen einen Mehrwert zu bieten.

Aber Sie können noch mehr tun. Wie wäre es, wenn Sie sich tatsächlich engagieren? Einer der ersten Bausteine Ihres auf Empfehlungen basierenden Geschäfts ist das Engagement in der Gemeinschaft. Das bedeutet finanzielle Spenden, aber auch persönliches Engagement – also geben Sie nicht nur Ihr Geld, sondern auch Ihre Zeit. Es geht um mehr als nur darum, in der Gemeinde bekannt zu sein. Es geht darum, ein geschätztes Mitglied der Gemeinschaft zu sein.

Was können Sie tun, um für beide wertvoller zu sein?

Die dritte Frage ist die, die all dies in die Tat umsetzt: Was tun Sie konsequent, um für beide wertvoller zu sein?

Sehen Sie, Ideen sind ziemlich einfach. Jeder kann sich für eine halbe Stunde an einen ruhigen Ort setzen oder sich mit seinem Team zusammensetzen und ein Brainstorming machen und sich Wege einfallen lassen, wie man für sein Umfeld oder seine Gemeinschaft wertvoll sein könnte. Aber was tun Sie tatsächlich dafür? Und was tun Sie konsequent? Denn wenn Sie Ihrem Umfeld nur ab und zu Aufmerksamkeit schenken – nur wenn Sie wissen: “Hey, ich habe etwas freie Zeit, ich werde meinem Umfeld jetzt etwas Liebe zeigen” – dann wird es nicht so funktionieren, wie Sie es wollen.

Konsistenz ist das, was den Tag gewinnen wird.

Wenn Sie wirklich unersetzlich werden wollen, wenn Sie sich wirklich von der Masse abheben wollen, wenn Sie Ihr Geschäft wirklich auf die nächste Stufe heben wollen, dann konzentrieren Sie sich darauf, Ihrem Umfeld und Ihrer Gemeinschaft einen Mehrwert zu bieten, und tun Sie das konsequent. Sie müssen bei beiden Gruppen immer wieder auftauchen, wenn Sie an der Spitze bleiben wollen. Wenn Sie nicht konsequent sind, wird das Interesse nachlassen.

Entwickeln Sie also einen entsprechenden Aktionsplan. Das könnten zum Beispiel vierteljährliche Veranstaltungen in der Gemeinde sein. Was tun Sie konsequent, um wertvoller zu werden?

Und noch etwas: Wenn Sie sich diese Frage stellen, müssen Sie ehrlich sein. Haben Sie schon einmal von “egozentrischer Voreingenommenheit” gehört? Das ist ein Begriff aus der Psychologie, der unter anderem besagt, dass Menschen dazu neigen, eine höhere Meinung von sich selbst zu haben als die Realität. Das ist der Grund, warum bei einem Gruppenprojekt die meisten in der Gruppe denken, dass sie die Hauptlast tragen, richtig? Lassen Sie Ihr Ego nicht im Weg stehen, wenn Sie sich diese Fragen stellen. Treten Sie zurück und schauen Sie ehrlich hin. Wenn Sie nicht in der Immobilienbranche tätig wären, würde Ihr Umfeld Sie vermissen? Würde Ihre Gemeinschaft Sie vermissen? Und genau darum geht es, wenn man unersetzlich sein will.

Fazit

Wenn Sie das richtig machen, werden Sie unersetzlich, heben sich von der Masse ab und können Ihr Geschäft ausbauen. Wenn Sie für andere Menschen wertvoll sind, steigen die Chancen, dass sie sich bei der nächsten Kauf- oder Verkaufsentscheidung an Sie erinnern. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie Sie Freunden und Verwandten empfehlen, steigt erheblich. Wenn Sie unersetzlich werden wollen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, für Ihren Wirkungskreis und Ihre lokale Gemeinschaft noch wertvoller zu werden.

Artikel von
Björn Kolbmüller
Björn Kolbmüller ist Gründer und Geschäftsführer der Eigentümer-Makler Plattform Jacasa in Berlin. Er ist seit über 15 Jahren in der Startup-Szene aktiv und beschäftigt sich rund um die Uhr mit dem Thema Immobilien.
Björn Kolbmüller

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