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Markenbildung: Wie heben Sie sich von anderen ab?

Björn Kolbmüller Geschäftsführer
18. Okt 2023 / 14 Min. Lesezeit

Sie tun und sagen alles, was ein Makler tun und sagen sollte. Das Problem ist, dass alle anderen Makler in Ihrem Markt das Gleiche tun. Alle schwimmen in einem Meer der Gleichheit. Wie kann ein Käufer oder Verkäufer Sie also von jedem anderen Makler in Ihrem Markt unterscheiden? Was sollten Sie jetzt tun, um sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben?

Wäre es nicht toll, wenn Käufer und Verkäufer sagen würden: Es gibt hunderte oder tausende von Immobilienmaklern auf dem Markt, aber es gibt nur einen Sascha oder Isabell oder David oder Jessica. Angesichts der immer zahlreicher werdenden Immobilienagenturen, ist es nicht immer einfach, sich von der Masse abzuheben und die eigene Agentur hervorzuheben. Mit ein paar Tricks und ein wenig Arbeit kann es jedoch sehr vorteilhaft sein, seine Marke und seinen Bekanntheitsgrad zu entwickeln. Aber wo fängt man an und wie geht man vor?

Keine Sorge, es gibt Möglichkeiten, sich von all der Gleichheit in der Immobilienbranche zu unterscheiden. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie einen eigenen Standpunkt entwickeln und sich so von der Masse abheben können. Wir teilen Ihnen die eine Frage mit, die Sie sich stellen sollten, um eine Marke zu werden. Und, was noch wichtiger ist, wir helfen Ihnen die Art von Makler zu werden, an die sich die Leute erinnern, wenn sie sich dazu entscheiden zu kaufen oder zu verkaufen. Wir erklären Ihnen, wie Sie Ihre Marke aufbauen können, um eine erfolgreiche Agentur zu leiten!

Warum ist es so wichtig, eine Marke aufzubauen?

Es ist kein Geheimnis, wie viele Vorteile eine starke Marke mit sich bringt. Sie hilft Ihnen, Kunden anzuziehen, leichter neue Mitarbeiter einzustellen, eine zahlungskräftigere Klientel anzusprechen oder bei Partnern wie z. B. Banken mehr Gewicht zu haben. Um von all diesen Vorteilen profitieren zu können, muss man jedoch wissen, wie man seine Marke entwickelt und wo man anfangen soll. Eine starke Marke zu haben bedeutet nämlich nicht einfach nur die Anzahl der Personen, die man in sozialen Netzwerken gesammelt hat. Vielmehr ist es eine Reihe von Elementen, an denen man arbeiten muss, um an allen Fronten präsent und effektiv zu sein.

Durch die Pandemie wurde es Immobilienmaklern jedoch gar nicht so einfach gemacht, ihr Geschäft so weiterzuführen, wie davor. Besichtigungen durften nicht stattfinden, Käufer und Verkäufer waren verunsichert und letztendlich hat auch das Marketing darunter gelitten. Dennoch können Sie auch die aktuelle Situation für sich nutzen und tatsächlich Ihre Marke (weiter)bilden.

Was Sie jetzt in der Krise tun, bestimmt Ihre Marke.

Ganz gleich, ob als Makler oder als Leiter eines Teams in der Immobilienbranche, die Leute schauen nicht nur genauer hin, was Sie sagen und tun oder nicht tun, sondern hören auch zu. Gerade jetzt hören die Menschen zu und Sie haben ihre volle Aufmerksamkeit. Wenn Sie etwas Kluges zu sagen haben, wird es ankommen. Wenn Sie auf frivole Art und Weise vermarkten oder sich wie ein Idiot verhalten, wird Ihnen das mehr schaden als noch vor der Pandemie. Dies ist also ein wichtiger Moment und eine Gelegenheit, aus der Sie das Beste machen sollten.

1. “Erkenne dich selbst“ – Definieren Sie, wer Sie sind und vermarkten Sie sich

Dies ist ein Ausspruch von Sokrates, den Sie sicher kennen. Mit diesem “Erkenne dich selbst” forderte der griechische Philosoph die Menschen auf, sich selbst zu kennen, um mit den Göttern selbst konkurrieren zu können. Hier können Sie sicher sein, dass es nicht darum geht, gegen irgendeinen alten Gott zu kämpfen. Sich selbst und die Identität der eigenen Marke zu kennen, ist jedoch der erste Schritt, wenn man sie entwickeln und dann stärken will.

Zuallererst müssen Sie wissen:

  • An wen richtet sich Ihre Marke: Welche Art von Verkäufer? Eher an Investoren? An Erstkäufer? Käufer, auf der Suche nach einem Zweitwohnsitz?
  • Definieren Sie dann Ihre Tätigkeit: Werden Sie renovierungsbedürftige Immobilien anbieten? Außergewöhnliche Immobilien? Oder wollen Sie vielleicht neue Immobilien vertreiben?
  • Wo wollen Sie es ausüben: Werden Sie sich auf die Stadt beschränken, in der Sie ansässig sind? Auf das gesamte Bundesland? Oder sogar auf die Region?
  • Und dann: Wie wollen Sie das tun? Welche Dienstleistungen werden Sie Ihren Kunden anbieten? Welche Preise werden Sie verlangen? Und welche Werte werden Sie durch Ihre Agentur vertreten?

Eine Reihe von Fragen, die Sie beantworten müssen, wenn Sie eine Strategie entwickeln wollen, die auf Ihre Marke zugeschnitten ist.

2. Heben Sie sich ab!

Sobald Sie wissen, wohin Sie gehen sollen, ist es an der Zeit, zur Tat zu schreiten! Sie werden es verstanden haben: Immobilienagenturen gibt es wie Sand am Meer und um sich von der Konkurrenz abzuheben, gibt es nur eine Lösung: originell sein! Und das beginnt schon beim Aufbau der eigenen Identität, insbesondere der visuellen.

Erstellen Sie eine Grafikcharta, in der alle Elemente zusammengefasst sind, die es den Kunden ermöglichen, Ihre Marke auf den ersten Blick zu erkennen. Ein Logo, das zu dem Ton passt, den Sie vorgeben möchten, ein Slogan, der Ihre Werte vermittelt, und eine Typografie, die alles über Ihre Marke aussagt. Allein mit dieser Reihe von Elementen schmieden Sie eine DNA für Ihre Marke, die Ihre Zielgruppe anspricht und Ihre gesamte Identität aufbaut. Alles ist möglich, mit einer einzigen Bedingung: Seien Sie konsequent!

3. Alles beginnt im Internet

Wenn man heute über das Image von Marken spricht, kommt man nicht um das Thema E-Reputation herum; und sei es nur durch die Kundenmeinungen, die frei und einfach in Suchmaschinen eingestellt werden können. Auch sie muss also beherrscht werden. Dafür gibt es nur einen Rat: Seien Sie präsent.

Sie sollten im Internet generell so viele Informationen wie möglich über Ihre Agentur hinzufügen (Adresse, Öffnungszeiten, Fotos) und auf die Meinungen Ihrer Interessenten und Kunden antworten, egal ob diese gut oder schlecht sind.

Ihre Präsenz in sozialen Netzwerken ist ebenfalls unerlässlich. Für die Basis: Facebook und LinkedIn. Je nach Zielgruppe können Sie auch Instagram hinzufügen, das sich als wunderbares Schaufenster für die schönsten Fotos Ihrer Immobilien erweisen kann. Sobald Sie online sind, können Sie ruhig innovativ und originell sein: Auch hier gibt es eine Vielzahl von Immobilienagenturen. Schließlich können Sie sich auch für Online-Werbung entscheiden, z. B. Google Ads oder Post Paid in sozialen Netzwerken, die sich als sehr effektiv erweisen, wenn das Zielpublikum gut angesprochen wird. Letztendlich ist es egal, welches Mittel Sie wählen, das Ziel ist immer das gleiche: verführen!

Gut zu wissen

Aber was ist eigentlich ein Markenimage? Es ist mehr als ein Logo oder ein Slogan. Es ist das, was die Menschen empfinden, wenn sie an Ihre Marke denken. Sympathie, ein Zeichen für Seriosität. Das hängt von vielen Faktoren ab, insbesondere von ihren Erwartungen, Erinnerungen oder ihrer Beziehung zu Ihrer Marke, die sie dazu veranlassen, diese zu wählen. Als Leiter einer Agentur oder eines Unternehmens sollten Sie darauf achten, all diese Faktoren zu berücksichtigen, denn sie sind es, die Ihnen helfen werden, effektiv zu kommunizieren.

4. Eine Geschichte von Marken und Menschen

Ein wichtiger Punkt, wenn man seine Marke entwickeln will und an den man nicht unbedingt denkt, ist die Wirkung der Personen, die mit der Marke in Verbindung gebracht werden. Sie sind die Verkörperung der Marke gegenüber den Kunden. Der Kunde wäre wahrscheinlich ziemlich verärgert, wenn er durch die Tür gehen und einen Makler treffen würde, der wenig Interesse an seinem Projekt hat und Lücken aufweist. Um dies zu vermeiden, sollten Sie nicht vergessen, Ihre Mitarbeiter zu pflegen. Sie sind Ihre ersten Botschafter, auch online. Denken Sie daran, dass zahlreiche Arbeitnehmer soziale Netzwerke nutzen, um über ihr Unternehmen zu kommunizieren. Es wäre schade, wenn sie zu Ihren ersten Kritikern würden.

Der andere Punkt, den Sie pflegen sollten, betrifft Sie direkt. Ja, Ihre Präsenz und die Art und Weise, wie Sie kommunizieren, wirken sich auch auf Ihre Agentur aus. Sie sind bereits der Leiter der Agentur oder des Unternehmens: Seien Sie die Verkörperung dieser Agentur und schaffen Sie originelle Inhalte mit Ihrem eigenen Ton und Ihrer eigenen Note. Denken Sie daran, dass das Image Ihrer Agentur mit dem Image, das Sie als Immobilienmakler vermitteln, zusammenhängt und umgekehrt. Denn eine erfolgreiche Agentur braucht ihre Makler als Menschen, genauso wie der Makler eine starke Marke braucht, um zum Abschluss zu kommen.

5. Denken Sie an den richtigen Ansatzpunkt

Seien Sie aber vorsichtig mit dem Begriff der Selbstverherrlichung. Ein Großteil des Marketings von Immobilienmaklern dreht sich seit Jahrzehnten um die Projektion von Erfolg, was auch in Ordnung ist. Wenn Sie gute Arbeit leisten, wenn Sie viele Häuser verkaufen, dann wollen Sie diesen Erfolg auch in die Welt hinaus tragen. Erfolg, Selbstbeweihräucherung oder Ihr persönlicher Wohlstand sind in der heutigen Zeit aber vielleicht nicht der beste Ansatzpunkt.

Nehmen wir an, Sie haben gerade eine schöne Immobilie verkauft und dabei den geforderten Preis oder einen höheren als den geforderten Preis erzielt und dabei wirklich gute Arbeit geleistet. Anstatt das als Anlass zu nehmen, sich selbst zu feiern, sollten Sie vielleicht die Geschichte aufschreiben, wie diese Transaktion zustande gekommen ist, trotz aller Herausforderungen, die sich Ihnen stellten. Jetzt bietet sich Ihnen die Möglichkeit, mit alten Mustern zu brechen und infrage zu stellen, wie Sie Ihre Geschichte erzählen, wie Sie vermarkten und wie Sie vermitteln, wie Leistung und Erfolg als Immobilienmakler aussehen.

6. Sie müssen nicht jedem gefallen

Immobilienmakler in einem Haus, im Hintergrund Kaufinteressenten, die sich das Haus anschauen.

Wenn Sie versuchen, alle anzusprechen, werden Sie weit weniger Menschen ansprechen, als wenn Sie tatsächlich einen Standpunkt vertrete, den nicht jeder teilt. Denn nur so differenzieren Sie sich von anderen Immobilienmaklern. Mag jeder Harley Davidson als Marke? Mögen alle eine bestimmte Bekleidungsmarke? Geht jeder in dasselbe Restaurant? Nein. Die Menschen fühlen sich zu Dingen hingezogen, die bis zu einem gewissen Grad ein Gefühl des Unterschieds vermitteln. Nicht alle von uns wollen einen Honda Civic fahren, richtig? Einige von uns wollen einen Ford Mustang oder einen Audi fahren. Man wird nie Erfolg haben, wenn man versucht, alle anzusprechen.

7. Die Krise für sich nutzen, um sich zu differenzieren

Noch immer ist die Unsicherheit wegen der Pandemie groß und gewisse Fragen bleiben diesbezüglich bestehen: Was kann ich als Verkäufer tun oder nicht tun? Wie setze ich einen Preis für mein Haus fest in dieser Situation? Wenn ich ein Käufer bin, ist es ein guter Zeitpunkt, ein Haus zu kaufen? Wenn ich mich entscheide, ein Haus zu kaufen, werde ich in der Lage sein, einen Kredit für den Kauf dieses Hauses zu bekommen?

Mit diesen Fragen müssen Sie nun richtig umgehen und sie so beantworten, dass Sie sich von anderen unterscheiden. Sollten Sie diese in Ihren Facebook-Live-Videos, in Ihrem Blog oder auf Ihrer Makler-Website beantworten? Die Antwort ist ganz klar Ja. Schreiben Sie sich die Fragen der Käufer, Verkäufer, Interessenten, Eigentümer und Mieter auf. Welches sind die fünf wichtigsten Fragen, die Sie von Kaufinteressenten hören? Welches sind die fünf wichtigsten Fragen, die Sie von Leuten hören, die verkaufen wollen? Und dann geben Sie klare, prägnante, ehrliche und offene Antworten auf all diese Fragen. Und schon haben Sie Ihre soziale Kampagne, Ihren E-Mail-Plan oder Ihren Newsletter für den nächsten Monat.

Es gibt Tausende Immobilienmakler in Deutschland, die alle aufgrund der derzeitigen Situation etwa 50 % weniger Transaktionen nachgehen müssen. Es ist also absolut notwendig, sich zu differenzieren. Sie müssen etwas sagen, das anders, klüger, besser, aufschlussreicher und emotionaler ist als das der anderen.

Beispiele von guten und schlechten Marken

Marken, die es richtig machen

Es gibt Immobilienfirmen, die eine etwas andere Version einer Sache machen, die Sie wahrscheinlich schon kennen: Sie geben den Leuten täglich einen kurzen Überblick darüber, was auf ihrem Markt passiert und was nicht. Aber hier ist der Clou – Sie berichten über die Anzahl der neuen Inserate, die in den letzten 24 Stunden unterzeichnet wurden, aber auch über die Anzahl der Verkäufe, die noch nicht abgeschlossen sind und die Anzahl der Geschäfte, die Tag für Tag nicht zustande kamen.

Der Wunsch der Menschen, morgens nach dem Aufwachen zu wissen, was am Vortag passiert ist, ob Sie nun ein Makler oder ein Verbraucher sind, ist aktuell fast unersättlich. Ob Sie das jetzt auf Facebook tun oder einen E-Mail-Newsletter verschicken, Sie sollten die Menschen so regelmäßig, klar und einfach wie möglich mit den aktuellen Ereignissen versorgen. Tun Sie also, was Sie tun können, und sagen Sie Ihren Leuten in Ihrem Umfeld, in Ihrer Region, in Ihrer Nachbarschaft: Das passiert jetzt – oder eben auch nicht.

Ein weiteres Beispiel, allerdings außerhalb der Immobilienbranche, ist das Unternehmen Uber. Am Ende des Fernsehspots heißt es: “Danke, dass Sie Uber im Moment nicht benutzen.“ Es ist eine wirklich gute Art, sich ins Gespräch zu bringen und zu sagen, dass dies nicht der richtige Zeitpunkt ist, um den Service zu nutzen. Es ist ein perfektes Beispiel dafür, dass man etwas sagt, was die Konkurrenten nicht bereit sind zu sagen oder zu tun. Wozu sie nicht in der Lage sind, es zu tun. Uber schwimmt also gegen den Strom und tut oder sagt etwas, was man unter normalen Umständen nie gesagt hätte. Und das ist die Art von Dingen, die bei den Menschen hängen bleibt.

So sollten Sie es nicht machen

Ein Beispiel für eine schlechte Immobilienanzeige ist, in der eine Flasche Corona-Bier verwendet wurde und in der es hieß: “Lass uns zu deinem Corona-Zufluchtsort gehen und ein Bier trinken.“ In Zeiten einer Pandemie sollten Sie sehr vorsichtig mit Humor sein.

Wenn Sie im Moment Häuser verkaufen, haben Sie wahrscheinlich viele gute Geschichten darüber, wie Menschen Schwierigkeiten überwunden haben, um Transaktionen zustande zu bringen. Erzählen Sie diese Geschichten.

Fazit

Wenn all dies gut umgesetzt ist, müssen Sie nur noch alle diese Hebel regelmäßig weiter aktivieren. Denken Sie daran, dass man nie genug bekannt machen kann, dass man existiert. Seien Sie also präsent und vor allem geduldig. Die Entwicklung eines Markenimages ist etwas, das Zeit braucht, um sein Potenzial zu 100 % zu entfalten. Aber sie ist nie nutzlos!

Ihre Takeaways, die Sie für sich mitnehmen können:

  • Definieren Sie sich selbst, indem Sie sich im Klaren werden, für welche Zielgruppe Sie arbeiten möchten. Vielleicht gibt es eine Nische, mit der Sie sich von anderen abheben können.
  • Schreiben Sie sich die fünf wichtigsten Fragen, die Sie von Käufern und Verkäufern erhalten, auf. Beantworten Sie diese in Ihrem Blog, in Ihren Videos und in Ihren E-Mail-Newslettern.
  • Die Essenz des Marketings besteht darin, das zu tun oder zu sagen, was Ihre Konkurrenten nicht zu tun oder zu sagen bereit sind. Das schafft Differenzierung.
  • Die Art und Weise, wie Sie das in die Praxis umsetzen, ist wichtig – Sie müssen einen Standpunkt zu Immobilien entwickeln. Wie sollte es gemacht werden? Wie sollten Käufer oder Verkäufer behandelt werden? Was ist anders an der Art, wie Sie Geschäfte machen? Verbreiten Sie diese Botschaft und lassen Sie sie zu Ihrer Marke werden.

Artikel von
Björn Kolbmüller
Björn Kolbmüller ist Gründer und Geschäftsführer der Eigentümer-Makler Plattform Jacasa in Berlin. Er ist seit über 15 Jahren in der Startup-Szene aktiv und beschäftigt sich rund um die Uhr mit dem Thema Immobilien.
Björn Kolbmüller

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